ذهنیت یک فروشنده حرفه ای

ذهنیت یک فروشنده حرفه ای از 3 زاویه مختلف به شرح زیر است:

• ذهنیت فروشنده نسب به شغل فروش
• ذهنیت نسبت به خودش
• ذهنیت نسبت به خریدار

ذهنیت یک فروشنده موفق نسبت به شغل فروش

اولین زاویه، چگونه دیدن شغل فروش و آمادگی برای مواجهه با مشکلات پیشرو در این شغل است:

آشنایی با شکست

می دانیم که در هر کاری برای رسیدن به موفقیت، نیاز به تلاش بسیار زیادی داریم و در این مسیر شکست های فراوانی هم خواهیم خورد و این اصلا اشکالی ندارد. اما باید این را هم بدانیم که تعداد این شکستها در شغل فروش بسیار بسیار زیاد است و هر یک پاسخ منفی از طرف مخاطب یک شکست محسوب می شود. اما یک فروشنده حرفه ای باید بداند که داستان همین جا به پایان نمی رسد. بسیاری از مخاطبان نه تنها به او پاسخ منفی خواهند داد بلکه از محصولات او انتقاد هم خواهند کرد.

این موضوع کاملا طبیعی است. منتقدان همیشه و همه جا حضور دارند و کار یک فروشنده یافتن مخاطبان بالقوه از میان آنها و تبدیل کردنشان به خریدار است. حضور این منتقدان هرگز نباید او را آزرده خاطر کند. شما اگر استیو جابز هم باشید و محصول با کیفیتی مانند اپل را به بهترین شکل ممکن ارائه کنید، نیمی از مخاطبیتان با شما و محصولتان مخالفت می کنند و آن را بی ارزش می دانند.

پس خود را آماده کنید که بدون ناراحتی و از دست دادن انگیزه و انرژی با پاسخ های منفی بسیاری رو به رو شوید.

اهمیت شغل فروش

فروش قلب هر کسب و کار است. اگر شرکتی بهترین محصولات و خدمات را هم تولید و ارائه کند اما از بازاریابها و فروشنده های حرفه ای استفاده نکند و یا استراتژی مناسبی برای تبلیغات و فروش نداشته باشد، چیزی به جز ورشکستگی در انتظارش نخواهد بود. پس شغل فروش به اندازه شغل محققان، مهندسان فنی، ناظران کیفیت و مدیران مهم است (اگر نگوییم از این مشاغل اهمیت بیشتری دارد).

مدیریت احساس فروشنده حرفه ای

موفقیت در فروش نیاز به انرژی و شادابی زیادی دارد، درحالی که یک فروشنده هم زندگی شخصی خود را دارد. گاهی ممکن است مشکلات خانوادگی، مالی و هر موضوع دیگری حال او را بد کرده باشد. در چنین شرایطی  اگر فرد در مشاغل دیگری مشغول به کار باشد، هر چند احتمالا بازدهی کارش افت می کند اما به هر حال می تواند کمابیش کارش را به سرانجام برساند. اما در فروش چنین اتفاقی نمی افتد. یک فروشنده باید توانایی این را داشته باشد که احساسات خود را مدیریت کند و اجازه ندهد مشکلات شخصی او، در برخوردش با مخاطبان و مشتریان و در نهایت در بازدهی کارش تاثیر منفی بگذارد.

پس یکی فروشنده حتما و حتما باید توانایی مدیریت احساسات خود را داشته باشد.

ذهنیت یک فروشنده موفق نسبت به خودش

حالا که باورهایی که یک فروشنده باید نسبت به خودش داشته باشد و طبق آنها عمل کند را بررسی می کنیم.

یادگیری مداوم

سوال: آیا فروش، حرفه ای است که باید آموزش داده و آموخته شود؟ پاسخ به روشنی روز روشن و مثبت است. فروش و فروشندگی یک مهارت است و هر مهارتی را می توان یاد گرفت.  در این زمینه کتابها، سمینارها و دوره های آموزشی فراوانی وجود دارد.

سوال مهمتر: آیا فقط فروشنده های مبتدی باید آموزش ببینند؟ جواب این سوال قطعا منفی است. دانش و مهارت فروش بسیار گسترده است و هرگز کسی نمی تواند این ادعا را داشته باشد که هر آنچه در این زمینه باید بداند را می داند. برعکس هرچه در این زمینه حرفه ای تر می شویم پیشرفت، کمی دشوار تر می شود. چراکه علاوه بر آموزش باید دانش و مهارت خود را به درستی بسنجیم، نقاط قوت و ضعف خود را تشخیص دهیم و سعی در رفع این نقاط ضعف داشته باشد.

به طور کلی  آموزش و یادگیری هرگز و در هیچ زمینه ای به پایان نمی رسد. یک فروشنده هم باید یادگیری را جزئی از برنامه روزانه زندگی قرار دهد.

جذب مشتریان جدید

وظیفه یک فروشنده جذب مشتریان جدید است. اینکه یک شرکت برنامه ها و استراتژی هایی برای راضی نگه داشتن مشتریان فعلی و حفظ آنها داشته باشد که حتما هم باید داشته باشد، اصلا به این معنا نیست که می توان انرژی کمتری به جذب مشتریان جدید اختصاص داد. چرا که مشتریان فعلی رفته رفته فرسوده می شوند. گاهی به دلیل تنوع طلبی و گاهی به دلیل افزایش یا کاهش توان مالی تصمیم به خرید از رقبای شما خواهند گرفت. گذشته از این برخی از مشتریان شما مقطعی خواهند بود. مثلا اگر خدمات و محصولاتی مربوط به دانش آموزان کنکوری ارائه می کنید و یا خدمات مربوط به کودکان دارید، پس از گذشت مدت زمانی مشتریان سابق شما دیگر مشتری شما نخواهند بود و شما باید به دنبال افراد تازه باشید.

پس یک فروشنده باید بداند وظیفه اصلی او یافتن مشتریان جدید است.

فروشنده عامل اصلی فروش است

برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب باید ویژگی هایی را در خود بپرورانیم. ویژگی های از قبیل اعتماد بنفس، قدرت بیان، توانایی برقراری ارتباط، داشتن پشتکار، قدرت متقاعد سازی، توانایی مذاکره،  داشتن ظاهر آراسته، داشتن اطلاعات بالا نسبت به محصول شرکت رقبا، مشتری و بسیاری ویژگی های دیگر.

ممکن است فروشنده هایی را ببینید که در کار خود موفق هستند اما ویژگی های فوق را ندارند. در چنین شرایط مطمئن باشید دلیل موفقیت آنها عوامل بیرونی مثل داشتن انحصار یک محصول، قوانین و حمایت های دولتی، برند قوی و سوابق خوب شرکت، مدیریت و عوامل دیگر است.

زمانی که از موفقیت یک فروشنده حرف می زنیم منظورمان موفقیت و تونایی شخص او در فروش و بازاریابی است. یک فروشنده حرفه ای خودش را محور اصلی فروش می داند و روی کمک هایی که ممکن است به او برسد یا نرسد حساب نمی کند. اگر هم کمکی باشد ممکن است با تغییر دولت یا مدیریت یا شرایط اقتصادی از بین برود. پس برای یک فروشنده، عاقلانه است که روی پرورش دانش و مهارت خود تمرکز کند.

ذهنیت فروشنده حرفه ای نسبت به مشتری

در کل یک فروشنده می تواند 3 دیدگاه نسبت به فروش به مخاطب خود داشته باشد:

1. آنقدر به او فشار بیاورد تا او بلاخره مجبور به خرید شود (تا شاید دست از سرش بردارد).چنین فروشی نه اخلاقی است و نه می تواند در دراز مدت نتیجه مطلوبی داشته باشد.
2. مزایای غیر واقعی از محصول خود را به مخاطب ارائه کند و سعی در فریب دادن او داشته باشد. به عنوان مثال فروش تلویزیون های منحنی در بازار به همین شکل صورت گرفت. برای ترغیب مخاطبان مزایایی ارائه شد. مزایایی از قبیل کاهش بازتاب نور(که حقیقت ندارد)، اینکه تلوزیون بزرگتر از اندازه واقعی به نظر می آید (فقط در فاصله نزدیک اینطور است)، کیفیت تصویر بالاتر و زاویه دید بهتر (فقط در یک موقعیت مکانی مشخص نسبت به تلوزیون و فقط برای یک نفر!). در مقابل این مزایا، مخاطب نمی داند که با معایب بسیاری نظیر قیمت بیشتر، ظاهر نه چندان جذاب هنگام نصب روی دیوار، تلویزیون ضخیمتر، کیفیت تصویر نامناسب برای کسانی که در زاویه درست ننشسته اند و موارد دیگر رو به رو خواهد شد. به این ترتیب فرشندگان با چنین ذهنیتی با بزرگنمایی مزایای غیر واقعی مخاطبان را ترغیب به خرید و تعویض تلوزیونهای خود می کنند و به این ترتیب فروش را افزایش می دهند. این روش هم نمی تواند برای مدت زمان طولانی موثر باشد.
3. حالت سوم این دیدگاه است که به اندازه کافی برای محصولات و خدمات من مشتری بالقوه وجود دارد و نیازی نیست که من با اصرار و فریب تلاش کنم محصولم را به افرادی بفروشم که این محصول برایشان هیچ فایده ای نخواهد داشت. این بهترین دیدگاه برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای است. یک فروشنده حرفه ای در تلاش برای خدمت به دیگران است و هدف اصلی او سود رساندن به مخاطبانش است. چنین فردی رفته رفته به یک مشاوره تبدیل می شود و از روش فروش مشاوره ای به موفقیت های بسیار زیادی دست خواهد یافت. زمانی که دیدگاه شما به عنوان یک فروشنده رساندن منفعت به مخاطب باشد، خود به خود و به صورت غریزی اصول فروش حرفه ای را رعایت می کنید و در این شرایط حتی رفتار شما، زبان بدنتان و کلماتی که در صحبتهایتان انتخاب می کنید، تغییر می کند و مخاطب شما را دوست خود می داند و به شما اعتماد خواهد داشت.