اصول تبلیغ نویسی

به عنوان یک تبلیغ نویس خوب که اصول تبلیغ نویسی را به خوبی می شناسد و به آن عمل می کند باید همیشه 2 نکته را به یاد داشته باشید:

• اول اینکه فراموش نکنید آنچه که در سایت می نویسید شاخه ای از استراتژی کلی مجموعه در فروش است، درنتیجه می توانید از تمامی این اصول در بازاریابی و فروش حضوری و تعیین استراتژی فروش هم استفاده کنید و نتایج حیرت آور آن را ببینید.
• نکته دوم اینکه یک تبلیغ نویس و فروشنده خوب تنها روی محصولات و خدمات خوب کار می کند و منظور ما از ارائه درس اصول تبلیغ نویسی به هیچ وجه ارائه مطالب دروغ به مخاطبان و تلاش برای فروش محصولات بد نیست. با این توصیف شرایطی برای تبلیغ نویسی لازم است که در ادامه می خوانیم.

شرایط تبلیغ نویسی خوب

شرایط مهم تبلیغ نویسی عبارتند از:

• محصول باکیفیت
• شناخت بازار هدف و مشتری
• شناخت رقیبان و داشتن نکته ای برتر از آنان (مزیت رقابتی که می تواند خدمات یا محصولات و یا هردو باشد.)

دیوید اگیلوی:
“مدیر تبلیغاتی که پیش از نوشتن سناریو و متن تبلیغات تحقیق نمی کند، به اندازه ژنرال جنگی که هیچ تلاشی برای فهمیدن نقشه های دشمن نمی کند خطرناک است.”

قبل از اینکه بحث را ادامه دهیم پاسخ به یک سوال اساسی برای ما ضروری به نظر می رسد.

مهمترین عامل خرید مشتری چیست؟

به جواب این سوال خوب فکر کنید. چه مواردی به ذهنتان می رسد؟

شاید بگویید نیاز، حس اعتماد، تخفیف، جلب توجه یا خیلی موارد دیگر. همه اینها عوامل مهمی هستند اما چیزی که باعث فروش می شود تبلیغات است. تعیین استراتژی و استفاده از احساسات در فروش، مهمترین قسمت کار است که می تواند در نهایت منجربه ایجاد نیاز، حس اعتماد و خرید یک محصول شود.

اعتماد کاربر دلیلی است که باعث خرید می شود. بنابراین تبلیغ نویس حرفه ای فردیست که بتواند با تبلیغ، اعتماد مشتری را جلب کند.

کاربرد های تبلیغ نویسی

یادگیری اصول تبلیغ نویسی می تواند کاربردهای فراوانی برای شما داشته باشد:

• تبلیغات اینستاگرام و سایر تبلیغات آنلاین
• صفحات محصولات
• جملات دکمه های سایت
• صفحه درباره ما و تماس با ما (در گوگل آنالایتیکس می بینید که خیلی بازدید دارد)
• ایمیل های ارسالی(ایمیل مارکتینگ)
• عنوان کاور اینستاگرام و عنوان مطالب سایت
• مذاکرات فروش

در تبلیغ نویسی باید محصولتان را با جزئیات آن را معرفی کنید. یادتان باشد که شما بهتر از هر کسی در مورد خدمات و محصولاتتان می دانید. مهم این است که آن اطلاعات را بدرستی به مشتریان خود انتقال دهید. خیلی موارد ممکن است از دیدگاه شما بدیهی باشند اما از نظر کاربران عجیب غریب به نظر برسد.

!) در سایت هر اطلاعاتی که در مورد محصول دارید بنویسید و نگران زیادی آن نباشید و بدانید توضیحات کامل حتی اگر توسط مخاطب خوانده نشوند، اعتماد ایجاد می کنند. یادتان باشد توضیحات کامل در مورد یک محصول با دادن اطلاعات اضافه و تبلیغات متفاوت است. به عبارت دیگر هنگام تبلیغ و انتشار محتوای آموزشی رایگان در سایت یا اینستاگرام باید تا حد امکان خلاصه و مفید باشید تا حوصله کاربر سر نرود و با شما بماند!

در این انتقال اطلاعات باید احساسات خریدار را هم درگیر کنید. مطمئنم این جمله را تا به حال بارها شنیده اید که آدمها احساسی خرید می کنند و بعد سعی دارند با دلیل آوردن برای خریدشان، آن را منطقی جلوه دهند. در ادامه تحریک کننده های قوی احساسات برای خرید را با شما در میان می گذاریم.

تحریک کننده های قوی برای خرید

تبلیغاتی که احساست را در مشتری تحریک نکند فقط هدر دادن پول و زمان است. شما باید با مزیت و نیازی که هدف قرار دادید، باکلماتی که انتخاب می کنید، با فیلم و گرافیک مناسب و با لحن حرف زدنتان به مشتری انگیزه بدهید تا کاری را که شما می خواهید انجام دهد. کاری که به نفع خودش هم هست. در ادامه برخی از مهمترین احساساتی  که می توانید در مشتری ایجاد کنید را بررسی می کنیم:

1. سلامتی: سلامتی مهمترین دارایی هر انسان است و هر شخص حاضر است برای سلامتی خودش و خانواده اش هر کاری که لازم است انجام دهد. این عامل را می شود در فروش مواد غذایی، پزشکی، ورزشی یا هرچیزی که به سلامتی مربوط باشد استفاده کرد.
2. امید و آینده نگری: شرکت های بیمه و خدمات املاک و سرمایه گذاری از این مورد بیشترین استفاده را می کنند.
3. ترس: مهم ترین تحریک کننده خرید ترس است که چندین برابر فاکتورهای دیگر قدرتمند است.
4. احساس گناه: اینکه به او بگویید برای انجام کار خاصی، تا به حالا اشتباه می کرده و خودش و خانواده اش را به دردسر می انداخته است و برای انجام آن کار، راه های ساده تری هم هست و بعد راه حل ارائه دهید. اینکه او احساس گناه داشته باشد بخاطر کاری که تا به حال می کرده و تصمیم بگیرد فورا روش خود را تغییر دهد و با شما همراه شود.
5. قابلیت های جدید: قابلیت هایی که فرد بتواند با داشتنشان در مقابل دیگران حس برتری داشته باشد. پیشنهاد چیزی که دیگران ندارند و مخاطب شما با داشتن آن قابیلت جدید می تواند از رقبا جلو بزند.
6. فرصت: دن کندی، یکی از بزرگان بازاریابی می گوید “اگر شما بتوانید هر محصولی را به یک فرصت برای خریدار تبدیل کنید قطعا آن را می خرد.” اما نیاز نیست در متن و یا صحبت هایتان حتما از واژه فرصت مکررا استفاده کنید. ایجاد حس شرایط ویژه و ایده آل منظور ماست.
7. حس تعلق: مخاطب های اپل حس تعلق به محصولات این شرکت دارند و به سختی حاضر به تغییر برند تلفن همراه شان خواهند بود. بیوتی بلاگر معروف (صدف بیوتی) مخاطبان خود را بچه بیوتی ها صدا می کند و خودش را مامان بیوتی! اینگونه تمام مخاطبان واقعی او خود را جزئی از خانواده بزرگ بیوتی می دانند و از بُت بزرگ (صدف بیوتی) در حوزه زیبایی پیروی می کنند. کافیست او یک برند خاص از لوازم آرایشی را معرفی کند و تمام.
8. رقابت: اینکه بدانند در حال عقب افتادن از رقیبشان هستند و یا اگر این محصول به دست رقیبانشان برسد چه استفاده هایی می توانند از آن بکنند؟ در واقع ایجاد حس اینکه در رقابت با دیگران هستند و یک فرصت استثنایی دارند تا بازی را ببرند یا حداقل نبازند. در این مورد از بازاریابی فرصت و ایجاد حس ترس و امید هم زمان استفاده کرده اید.
9. سر بلندی: فرد بین خانواده و دوستانش بابت خرید یک محصول خاص احساس سربلندی کند.
10. زمان و صرفه جویی در زمان: در عصر حاضر زمان فاکتور بسیار مهمی است و اگر بتوانید پیشنهادی به آنها بدهید که در زمان صرفه جویی کنند با کمال میل از شما خرید خواهند کرد.

14 اصل برای تبلیغ نویسی حرفه ای

در این بخش 14 اصمل مهم در تبلیغ نویسی را با هم مرور می کنیم.

1-تحقیق در مورد رقیبان

ضرورت تحقیق در مورد رقبا که مثل روز روشن است. اما یکی از مهمترین دلایل برای این کار صرفه جویی در زمان و پول شماست. رقبایی که کمی از شما جلوتر هستند مطمئنا راه های اشتباه را رفته اند تا مسیر درست را پیدا کنند. آنها زمان بیشتری را در بازار سپری کردند و خانه های پوچ را یافته اند. آنها هزینه زیادی برای گرفتن مشاوره و تشکیل اتاق فکر پرداخت کرده اند و شما با شناسایی این رقبا و ایده گرفتن از آنها می توانید به روند پیشرفت خود با هزینه کمتر، سرعت بدهید. این تنها یک دلیل برای شناسایی و رسد رقبا بود. از این کار هرگز غفلت نکنید چرا که با چنین قصوری، چیزی جز پشیمانی نسیبتان نخواهد شد.

می توانید در یک فایل اکسل نام رقبا، محصولات، مزایا و معایب آنها را بنویسید. برای کسب اطلاعات می توانید در سایت آنها جستوجو کنید یا با تماس تلفنی از خدماتشان مطلع شوید. یا حتی حضوری به دفتر و محل کار آنها مراجعه کنید و به عنوان مشتری اطلاعات مورد نیازتان را جمع آوری نمایید.

• 80% تبلیغ نویسی به این گام مهم مربوط است. (قطعا باید از رقبا اطلاعات داشته باشید.)
• تحقیق کامل در مورد رقبا (تصور کنید در بازار خودتان ادعایی دارید مبنی بر اینکه فقط ما هستیم که این خدمات یا محصولات را ارائه می دهیم. بعد کاربری که خوب تحقیق کرده به شما می گوید “خیر شرکت X هم 3 سال داره همین کارو انجام میده.” به این ترتیب اعتبار شما به کلی زیر سوال خواهد رفت. پس خوب تحقیق کنید. درمورد سیستم آفلاینشان، سیستم دلیوری، آیا رایگان است؟ شرایط ویژه؟ خدمات؟ محصولات؟ این کار علاوه بر تبلیغ نویسی به شما در تعیین استراتژی رقابتی درست کمک می کند.)
• قیمت (بعضی شرکتها قیمتها را می شکنند اما این موضوع به این معنا نیست که شما هم باید لزوما همین کار را بکنید. مثلا دیجیکالا بیشتر اجناس را گرانتر از بازار به فروش می رساند. اما به خاطر حس اعتماد و خدمات پس از فروش و تحویل سریع خریداران را به سمت خود می کشاند. پس روی برند و اعتبارتان کار کنید.)

2- فهرست امکانات محصول

• فهرست تمامی امکانات محصول خودتان را بنویسید (مثلا اگر موبایل می فروشید در مورد باتری، دوربین، LCD ، حافظه و….حرف بزنید. اگر پاوربانک می فروشید در مورد میلی آمپر، ضد آب بودن و یا دوسوکت داشتنش حرف بزنید. اگر کلینیک کاشت مو دارید در مورد روشهای مختلف، هزینه، دوره نقاهت و ماندگاری خدمات صحبت کنید.)
• فهرست امکانات رقیبان را هم (در صورتی که محصول شما نیز دارای آنهاست) در آن لیست قرار دهید.

3- مزایای محصولتان را بنویسید

امکانات خوب است اما چیزی که باعث خرید می شود مزایاست.

• این امکانات چه کارایی دارد؟ (مثلا خرید CD آموزش تندخوانی برای مخاطب مبهم است. می توانید در مورد این حرف بزنید که با یادگیری محتوای این CD توانایی این را خواهید داشت که در 1 دقیقه یک صفحه را کامل بخوانید و در یک روز یک کتاب را! در مورد کاشت مو می توانید با عکس های قبل و بعد روی میزان تغییر مشتریهای قبلی و تاثیر کاشت مو بر جذابیت بیشتر مانور دهید. اینکه با این جذابیت بیشتر، زندگی آنها چقدر تغییر خواهد کرد.)

!) روی مزایا متمرکز باشید و امکانات را توضیح دهید (مثلا اگر می گویید ظرفیت این پاوربانک X میلی آمپر است، توضیح دهید با مدل موبایل مخاطب، آن پاوربانک می تواند مثلا 5 بار گوشی را شارژ کند.)

4- طراحی یک پیشنهاد ردنشدنی در تبلیغ نویسی

اگر فیلم پدرخوانده (GodFather) را دیده باشید حتما خاطرتان هست که او هم پیشنهاد ردنشدنی می داد! گادفادر رئیس یک باند مافیایی بود و هر زمان نیاز داشت کسی برایش کاری بکند، سراغ او می رفت و به او یک پیشنهاد ردنشدنی می داد. او از آنها می خواست تا آن کار را برایش انجام بدهند و آنها هم بدون هیچ مقاومتی و به سادگی می پذیرفتند. در واقع چاره دیگری هم نداشتند! چون یک اسلحه روی سرشان بود و اگر پیشنهاد را نمی پذیرفتند جانشان را از دست می دادند!

شما هم در بیزنس خود باید همین کار را بکنید. البته نه با این حجم از خشونت!

احساسات مخاطبان را تحریک کنید و با دادن امتیازات به آنها (امتیازاتی ارزشمند) کاری کنید رد کردن پیشنهادتان برایشان سخت باشد. امکاناتی مانند:

• زمان ارسال (هرچه سریع تر، احتمال خرید بیشتر)
• هدیه ویژه (اشنتیون مثل بلیط استخر)
• گارانتی (جرات داشته باشید. زمانی که بیشتر فروشنده ها نوشته ای تحت عنوان “در صورت خریدن پس نمی گیریم” در مغازه خود نصب کرده بودند، دیجیکالا اعلام کرد دو روز هم فرصت تست به شما می دهیم و اجناس خراب را پس می گیرم. پس اگر می دانید محصولتان خوب است، اشکالی ندارد که ضمانت بدهید. جی آبراهام یکی دیگر از بزرگان فروش، جمله ای درخشان در این زمینه دارد. او می گوید ” اگر می خواهید در کارتان موفق باشید، ریسک را از روی دوش مشتری بردارید و روی دوش خودتان قرار دهید.” )
• تخفیف برای زمان محدود (تخفیف باید حتما دلیلی داشته باشد و مدتش محدود باشد. مثلا به مناسبت روز مادر به مدت یک هفته 20% تخفیف.)

• نسخه آزمایشی (اجازه بدهید این مورد را با یک داستان برایتان بگویم. فردی که دردوران رکود اقتصادی آمریکا نمایندگی خودرو لکسوز را داشت به دلیل شرایط بد بازار، فروشش به شدت پایین آمد. اما او معتقد بود مسائلی که برایش پیش می آیند مهم نیستند. واکنش او به این مسائل است که اهمیت دارد. در نتیجه تصمیم گرفت که کاری متفاوت انجام دهد، در غیر این صورت ورشکسته خواهد شد. پس به فکر چاره افتاد. اول این سوال را مطرح کرد که کسانی که پول خرید ماشینهای  مرا دارند کجا هستند؟ کجاها می تواند آنها را پیدا کند؟ خب جواب این بود که آنها در زمین های چوگان هستند. آنها در باشگاه های تفریحی هستند. آنها در محل های قایق رانی هستند. پس چند نفر از فروشنده هایش را به همراه ماشین ها با خود همراه می کرد و به باشگاه های محلی می رفت و به افراد آنجا پیشنهاد رانندگی رایگان با ماشینهایش را می داد. چیزی که واضح است این است که خیلیها نسبت به این پیشنهاد علاقه نشان می دادند. بعد از امتحان ماشین، دوباره به آنها پیشنهاد می داد که در ازای نگه داشتن یک مدرک از آنها (برای ضمانی و امکان پیدا کردنشان در صورت نیاز)، می توانند یک هفته ماشین را پیش خودشان نگه دارند! حالا دیگر حدس زدن نتیجه، کار سختی نیست. افراد ثروتمند بعد از یک هفته دیگر نمی تونستند از آن اتومبیل دل بکنند و آن را می خریدند! استراتژی ارائه نسخه آزمایشی اگر درست طراحی شود می تواند نتایج فوق العاده ای داشته باشد. )
• ارسال رایگان (نتیجه خیلی خوبی دارد.)
• محدودیت موجودیه کالا (مثلا از این محصول 10 عدد بیشتر نمانده است و اگر الان خرید نکنید شاید دیگر هیچ وقت نتوانید آن را بخرید.)

5- عنوان جذاب در تبلیغ نویسی

عنوان باید انگیزه خواندن متن را در فرد ایجاد کند:

• تیتر باید توجه کاربر را جذب کند.( مثل تیتر روزنامه ها عجیب و غریب باشد.)
• برای جلب توجه مخاطب فقط چند ثانیه زمان دارید. مهمترین مزیتی که کاربر دریافت می کند را در عنوان بیاورید.( مخاطبتان همزمان 10 صفحه را باز می کند و اصلا حوصله ندارد. در اینستاگرام ده ها و صدها پستِ سرگرم کننده و جذاب رو به رویش است و باید برایش جذاب باشید تا توجه اش را جلب کنید. پس فقط یک عنوان خوب می تواند او را تشویق کند صفحه شما را باز و شروع به خواندن کند یا پست اینستاگرام شما را ببیند)
• ارائه پیشنهاد قدرتمند (مثلا تخفیف ویژه فقط برای 100 نفر اول.)
• پیشنهاد رایگان (در ایمیل مارکتینگ هم به خوبی نتیجه می دهد. در ایمیل باید کلمه رایگان استفاده شود. یادتان نرود لیست مشتریان احتمالی خود را با گرفتن ایمیل افرادی که وارد سایتتان می شوند افزایش دهید.)
• یک پیشنهاد ویژه در زمانی محدود (محدودیت زمانی تعیین کنید.)
• هشدار به کاربر!( قبل از این که محصولی را بخری این پیام را بخوان)
• پیغامی که گروهی از مردم را مورد هدف قرار دهد. زمانی که مخاطب عنوان را دید با خودش فکر کند این محتوا دارد با من حرف میزند.

!) عنوان قرار نیست فروش ایجاد کند و فقط باید کاری کند که کاربر صفحه شما را باز کند.

6- تصاویر گرافیکی حرفه ای

تصاویر و گرافیک جذاب و چشم نواز در تبلیغ نویسی، طراحی سایت و پستهای اینستاگرام خیلی مهم است:

• عکس های حرفه ای
• ایجاد حس مورد نظر در مخاطب (حسی که می خواهید تجربه کند)
• رنگ بندی مناسب
• تصاویر ایرانی تا حد ممکن

7-اولین پاراگراف در تبلیغ نویسی اصولی

• به قولی که در تیتر دادید عمل کنید( دلیلی بدهید که مخاطب ادامه متن را بخواند.)
• پاراگراف ها نباید بیش از 4 خط باشند.
• در اینستاگرام حرف هایی که در چند ثانیه اول می زنید حکم پاراگراف اول را در محتوای متنی و مقالات سایت دارد. شما فقط چند ثانیه زمان دارید تا دلیلی به مخاطباتان بدهید که تا آخر ویدیو را ببیند.

8- بزرگترین مشکل مخاطب چیست؟

• مشکل فعلی کاربر (بزرگترین مشکل مخاطب را هدف قرار دهید و متنی ارائه کنید که با تمام سلولهای بدنش آن مشکل را حس کند و بعد راه کاری ارائه دهید.)
• چگونه محصول شما می تواند مشکل وی را حل کند. (همان راه کاری است که باید ارائه دهید.)

9- داستان واقعی

داستانها هستند که در ذهن مخاطب باقی می مانند. اگر به یک بچه بگویید که نباید به غریبه ها اعتماد کند احتمالا، زیاد توجهی به حرف شما نمی کند و شاید خیلی زود فراموشش کند. اما اگر آن را در قالب یک داستان به کودک بگویید، دیگر نه فراموشش می کند و نه نادیده اش می گیرد. دوران بچگی خودتان را به خاطر آورید. فکر می کنم همه ما داستانِ شنگول و منگول و حبه انگور را شنیده ایم و یادمان هم هست! مگر نه؟

• یک داستان در مورد این که چرا این محصول را تولید کردید بیان کنید.
• این داستان را از دیدگاه یکی از مشتریان خود بنویسید. (مثلا در مورد مهاجرت و اقامت می توانید داستانی در مورد شخصی تعریف کنید که به یک کشور خاص رفته است و مشکلاتی با پلیس، دانشگاه، خوابگاه، وکیل، پول و خیلی چیزهای دیگر داشته و حالا شما اینجا هستید تا کسانی که می خواهند به آن کشور مهاجرت کنند دیگر با آن مشکلات روبه رو نشوند.)

10-اثبات توانایی در محتوا نویسی

• طبق این اصل باید توانایی خودتان را به مخاطب اثبات کنید. ( یکی از روشها استفاده از نظرات مشتریان راضی)
• از رزومه و سوابق خودتان بنویسید.

11- استفاده از جوایز و هدایا در تبلیغ نویسی

• یکی از مهمترین عوامل خرید کاربران هدایاست.
• به طور کامل در مورد هدایایی که همراه با محصولات یا خدماتتان است توضیح دهید.

12- قیمت و تبلیغ نویسی

یکی از مهمترین کاربرد های تحقیقات بازار و رقبا تعیین قیمت مناسب است. اینکه بخواهید بر سر قیمت وارد رقابت با دیگران شوید، به استراتژی شما، کیفیت محصولتان و شرایط اقتصادی مخاطبان هدفتان بستگی دارد.

به هر حال باید با تبلیغ نویسی سعی کنید قیمت را به گونه ای نشان دهید که گویی محصول شما خیلی خیلی ارزانتر از ارزش واقعی آن است. در واقع باید آن را به یک فرصت استثنایی تبدیل کنید تا مخاطب با تمام وجود بخواهد محصول شما را داشته باشد و با خرید آن کالا یا خدمات، احساس موفقیت کند.

13-دعوت به خرید

بعد از اینکه تمام موارد بالا را اجرا کردید نوبت به دعوت به خرید می رسد. برای مخاطب زمان محدودی تعریف کنید و او را دعوت کنید به اینکه همین حالا از شما خرید کند.

14- فرایند خرید

پروسه خرید را تا حد امکان ساده کنید و کاربر را از فرایند خرید آگاه نمایید. (مثلا در مورد خرید کاغذ دیواری خریدار واقعا نمی داند دیوار خانه اش چند متر است؟ نصبشان رایگان است یا خیر؟ اگر رایگان نیست کارمزدش چقدر است؟ نصبش چقد طول می کشد؟ پولش را چطور باید حساب کند؟ و…) پس در انتهای کار، فرایند خرید بطور کامل به مخاطب توضیح داده بشود.

نمونه تبلیغ نویسی برای فروش خدمات

قبل از شروع به طراحی سناریو تبلیغات و تبلیغ نویسی برای فروش خدمات یا کالا، باید 3 سوال مهم را از خودتان بپرسید:

1. چطور کاری کنم که کاربران متقاعد شوند محصول من و قیمت آن مناسب است؟
2. چطور کاری کنم که مخاطبانم آن محصول (کالا یا خدمات) را از من بخرند؟
3. چطور کاری کنم که خودشان با من تماس بگیرند؟

در این قسمت یک نمونه تبلیغ نویسی را با هم پیش می بریم. برای اینکار موضوع کاهش وزن و برنامه غذایی و ورزشی را انتخاب کردیم. یادتان باشد از تبلیغ نویسی می توان همه جا استفاده کرد. می توانید متنی شبیه به این نمونه و مرتبط با کسب و کار خودتان ایجاد کنید و در سایتتان قرار دهید. یا می توانید خودتان این مطالب را در یک ویدیو توضیح دهید و بعد در سایت و اینستاگرام یا هر جای دیگری که صلاح می دانید منتشر کنید.

    متن مربوط به مثال تبلیغ نویسی را در این کادر می نویسیم.

فرمول 8 مرحله ای تبلیغ نویسی برای خدمات

تبلیغ نویسی برای خدمات از یک فرمول 8 مرحله ای تبعیت می کند. در ادامه با ذکر مثال این فرمول را به شما آموزش می دهم.

1-عنوان جذاب در تبلیغ نویسی برای خدمات

وظیفه عنوان کنجکاو کردن مخاطب برای خواندن ادامه متن یا گوش کردن به حرفهای شماست.

“_ حمله به چربی های اضافه
_ به دنیای مدل های زیبا سلام کن
_ سیکس پک خشن بساز
_ تیپ جذاب بساز
_ آتش سوزی چربیهای شکم!”

2-پل طلایی در تبلیغ نویسی

در این مرحله به یک مشکل و نیاز اساسی مخاطب اشاره می کنیم. اینکه این نیاز چقدر برای او مهم است. بعد شرایط مطلوب را در مقابل چشمانش ترسیم می کنیم و از افرادی که توانسته اند آن شرایط را داشته باشند حرف می زنیم. سپس سعی می کنیم با یک پل طلایی قبل و بعد را به هم متصل کنیم.

“تا حالا به این فکر کردی که چرا هرچی تلاش می کنی وزنت پایین نمیاد و سیکس پکت به ایربگ تبدیل شده؟!
اصلا به این فکر کردی که چرا نمی تونی رژیم غذایی و برنامه ورزشیتو مداوم ادامه بدی؟
هرچی رژیم غذایی می گیری، ورزش هوازی تو برنامه ات داری بازم اتفاقی نمی افته!
به نظرت کجای کار مشکل داره؟
دیروز سارا که خیلی دوست داره وزنشو کم کنه یه بدن فیت و جذاب بسازِ با من تماس گرفت. اون می گفت من 6 ماهه که با برنامه ورزش می کنم و حجم غذامم تا حدودی کم کردم. اما نه تنها وزنم کم نشده بلکه احساس می کنم چاق تر هم شدم! خسته شدم. دیگه چی کار باید بکنم؟
اونم مثل همه آدما براش خیلی مهمه که اندام متناسب و فیتی داشته باشه و به خاطر اضافه وزنش اعتماد به نفسشو از دست داده. سارا تمام کارهایی که از نظر خودش درست بودن و باید انجام میداده رو انجام داده ولی به هیچ نتیجه مثبتی نرسیده.
اما اون تنها شخصی نیست که با این مشکل دست و پنجه نرم می کنه. هر روز افراد زیادی با مرکز ما تماس می گیرن و مشکل اضافه وزن دارن و با وجود اینکه تمام تلاششونو برای کاهش وزن کردن به نتیجه ای نرسیدن. اونا برنامه درستی برای ورزش و تغذیه خودشون ندارن و اگه هم داشته باشن نمی تونن به آن پایبند بمونن.
به همین ترتیب افراد زیادی هستن که رژیم غذایی و برنامه ورزشی دارن، اما همچنان به ظاهر و بدن خوش فرمی که دوست دارن نرسیدن.
از طرفی افراد زیادی هم هستن که با برنامه درست در تغذیه و ورزششون بدن سالم و متناسبی دارن، اعتماد به نفسشون بین ستاره هاست و روابط کاری و شخصی شونم فوق العاده ست. اونا از وجود خودشون و شرایط زندگی شون لذت می برن و به دلیل اعتماد بنفسی که بدست آوردن هر روز چه در حوزه کاری و چه در روابط شخصی موفق و موفقتر می شون.
مطمئنم شما این افراد رو در جامعه دیدید.
شاید با خودتون فکر کنید، اونا چکار می کنن؟ چجوری این همه خوش تیپ و با اعتماد بنفسن؟ چطور منم می تونم مثل اونها باشم؟
و من امروز راز مهمشونو به شما می گم.
هیچ جادویی در کار نیست! اگر آنها موفق شده اند به این دلیل است که کارهایی را انجام می دن که شما انجام نمیدید. من به شما می گم چطور می تونید بازدهی فعالیت های ورزشی خودتونو افزایش بدید و بدنی عضلانی و قدرتمند بسازید. تا جایی که حتی از افرادی که امروز به حالشان غبطه می خورید هم جلو بزنید. راز موفقیت در کم خوردن نیست. بلکه باید تغذیه اصولی داشته باشید تا در عین کاهش وزن، مواد غذایی مورد نیاز بدن را هم تامین کنید و سلامت بدنی خود را تقویت کنید.”

3- داستان شما چیست؟

در این مرحله می توانید با گفتن داستان خودتان اعتماد، همدردی و صمیمیت بیشتری ایجاد کنید. اینکه چه اتفاقی افتاد تا متخصص شدید و چه روندی را طی کردید…

“چگونه مربی ورزشی شدم؟
از بچگی همیشه به ورزش علاقه زیادی داشتم و همین علاقه باعث شد رشته تربیت بدنی را در دانشگاه انتخاب کنم. اما از آنجایی که وضعیت مالی خانواده ام خوب نبود مجبور بودم در کنار درس، کار هم بکنم تا درآمدی داشته باشم. حدس بزنید چه کاری؟ خب معلوم است. مربی ورزشی.
از 20 سالگی در باشگاه های مختلف مربی بودم. در کنار تحصیلم، به شاگردانم برنامه غذایی و ورزشی می دادم و از به نتیجه رسیدنشان لذت می بردم. تا اینکه به دلیل کار پدرم به تهران آمدیم. چون هنوز مدرک تحصیلیم را نگرفته بودم هیچ باشگاهی مرا قبول نمی کرد. روزها به دنبال کار گشتم تا بلاخره یک باشگاه مرا به عنوان مربی پذیرفت.
بعد از 3 ماه، با دیدن نتایج شاگردانم، افرادی بیشتری به سراغ من و باشگاهی که در آن کار می کردم آمدند و آرام آرام به عنوان یک مربی خوب در آن منطقیه شناخته شدم. این موضوع صاحبان باشگاه را نگران می کرد چرا که من به اندازه کافی مطرح شده بودم و آنها می ترسیدند باشگاه جدید تاسیس کنم و شاگردان آنها را با خودم ببرم. به همین دلیل در شرایطی که همه چیز داشت خوب پیش می رفت با من قطع همکاری کردند.
با وجود اینکه بعد از این اتفاق شرایط سختی را سپری می کردم نامید نبودم و باز هم باید به دنبال کار می گشتم. اما حالا دیگر کمی سرمایه هم بدست آورده بودم و قصد راه اندازی یک باشگاه برای خودم را داشتم.
به همراه یکی از دوستانم باشگاه ستارگان طلایی را تاسیس کردیم. خوشبختانه باز هم موفقیت شاگردانمان کمک کرد تا به سرعت در آن منطقه معروف شویم و رشته های مختلف ورزشی را هم به کارمان اضافه کنیم.
حالا قصد داریم کارمان را در سطح کشور گسترش دهیم تا به افراد بیشتر برای رسیدن به وزن و ظاهر ایده آلشان کمک کنیم. “

در واقع با داستانی که از زندگی و روند تبدیل شدنتان به یک متخصص تعریف کردید، علاوه بر اینکه اعتماد و صمیمیت ایجاد کرده اید، به آنها دلیلی هم داده اید که چرا شما متخصصید؟ چرا می توانید به آنها کمک کنید و چرا باید شما را انتخاب کنند؟

4-معرفی خدمات

در این مرحله باید محصول و خدمات خود را معرفی کنید.

“من تصمیم دارم به تعداد افراد محدودی و تا جایی که زمانم اجازه می دهد، مشاوره ورزشی و غذایی بدهم تا شما هم از داشتن یک بدن خوش استیل و اعتماد به نفس بالا لذت ببرید.
اگر دوست داشتید من برای داشتن بدنی سالم و متناسب در کنارتان باشم با ما تماس بگیرید. من بر اساس اطلاعات شخصی شما و عکس هایتان، شخصا برنامه ورزشی و غذایی برایتان می نویسم و تا 3 ماه آینده کنارتان هستم. به صورت رایگان از شما پشتیبانی می کنم تا به نتیجه مطلوب برسید.”

5- استفاده از مشتریان راضی و گواهینامه ها

حال در مراحل بعد برای جلب اعتماد بیشتر می توانید از گواهینامه ها و نظرات مشتریان (شاگردان) راضی کمک بگیرید.

6-طراحی یک پیشنهاد ردنشدنی

می توانید با ارائه تخفیف یا هدیه، مخاطب را ترغیب به استفاده از محصول و خدمات خود کنید. یک بازی بردبرد! شما با فروش بیشتر، سود بیشتری بدست می آورید و مشتری با پرداخت قیمت پایین تر و یا گرفتن هدیه، هزینه کمتری پرداخت کرده است.

“هزینه برنامه ورزشی ما 200 تومان است و اگر تا آخر همین هفته برای گرفتن برنامه ورزشی اقدام کنید، می توانید از 30% تخفیف استفاده نمایید.
یا
هزینه برنامه ورزشی ما 200 تومان و برنامه غذایی 150 تومان است. اگر تا 3 روز دیگر برای دریافت برنامه ورزشی اقدام کنید، برنامه غذایی رایگان، متناسب با فیزیک بدنیتان که توسط متخصص تربیت بدنی و تغذیه نوشته می شود،دریافت می کنید.”

7-رفع ریسک

باز هم برای اعتماد بیشترِ مخاطب، می توانید ریسک او را پایین بیاورید.

توصیه جی آبراهام را دوباره برایتان تکرار می کنم: “اگر می خواهید در کارتان موفق باشید، ریسک را از روی دوش مشتری بردارید و روی دوش خودتان قرار دهید.“

“اگر فقط 3 ماه با من همراه شوید و طبق برنامه غذایی و ورزشی که به شما می دهم عمل کنید، تضمین می کنم نتیجه ای که بدست خواهید آورد را بی نهایت دوست خواهید داشت. و اگر اینطور نبود هزینه ای که پرداخت کرده اید را بدون حتی یک سوال به شما باز خواهیم گرداند.”

8-دعوت به خرید خدمات

و در نهایت روند خرید را توضیح دهید و دعوت به اقدام کنید.

“برای دریافت مشاوره و برنامه نام، جنسیت، سن، قد، وزن و شماره تماس خودتان را برای ما ارسال کنید. بزودی با شما تماس می گیریم.”