اصول مذاکره

مذاکره بخش بزرگی از زندگی هر فرد است. همه انسان ها هر لحظه در ارتباطشان با سایرین در حال مذاکره هستند. مذاکره با اعضای خانواده، دوستان، همکاران، شرکای تجاری و مشتری ها. انسان های موفق می دانند که چگونه باید مذاکره کنند و یا حداقل افراد حرفه ای برای مذاکره را در کنار خود دارند.

فراموش نکنید که ما از مهارت مذاکره صحبت می کنیم و هر مهارتی را می توان یاد گرفت. مذاکره هم مانند مهارت های دیگر یاد گرفتنی است و به هیچ عنوان ذاتی و یک استعداد خاص به شمار نمی رود. درست مانند رانندگی که نیاز به تمرین و تکرار برای یادگیری دارد و هیچ کس از ابتدای زندگی و بطور ذاتی آن را بلد نیست.

مذاکره چیست؟

قبلا از صحبت در مورد هر قانون و استراتژی مذاکره ای، باید اول مشخصا بدانیم مذاکره چیست؟ مذاکره جلسه ای است که در آن حداقل دو طرف درگیر هستند که منافع متناقضی دارند و قصد دارد با رد و بدل کردن امتیازات مختلف به نتیجه ای برسند که تا حد امکان هر دو طرف را راضی نگه دارد. این دو طرف می توانند دو شخص یا سازمان یا تیم باشند. از ویژگی های اصلی مذاکره این است که آنها به میل خود در آن شرکت می کنند و هر دو طرف صاحب منافعی هستند، قاضی و ناظری بر آنها نظارت نمی کند و در نهایت باید با توافق هم به نتیجه برسند. (نرسیدن به نتیجه هم توافق بر سر عدم توافق است! 🙂

هدف اول ما در مذاکره این است که بدانیم آیا اصلا امکان توافق وجود دارد یا خیر؟ در صورت مثبت بودن پاسخ به دنبال توافق خواهیم بود.

.

دیدگاه درست نسبت به مذاکره

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای از همان ابتدای کار باید دیدگاه درستی نسبت به آن داشته باشید. اگر بخواهم مذاکره را به چیزی تشبیه کنم شاید یکی از بهترین موارد بازی شطرنج باشد. زمانی که یک مذاکره را شروع می کنید به آن مانند یک بازی شطرنج نگاه کنید. این دیدگاه برای شما مزایای زیادی دارد از جمله اینکه:

• اولا می دانید قرار نیست که شما همیشه برنده بازی باشید. پس در صورت شکست به سادگی با آن کنار می آیید و از آن درس می گیرید تا در بازی های بعدی موفق تر باشید.
• دوم اینکه می دانید روند مذاکره به حرکات طرف مقابل هم بستگی دارد و انتظار ندارید حتما همه چیز همان طور که شما برنامه ریزی کرده اید پیش برود.
• سوما می دانید که هدف نهایی شما رسیدن به نتیجه است و تنش ها و اتفاقات پیش بینی نشده شما را گیج و هیجان زده نمی کند. به این ترتیب بصورت منطقی به بازی ادامه می دهید تا به بهترین نتیجه ای که می توانید دست پیدا کنید.

دیدگاه اشتباه نسبت به مذاکره

این که تصور کنید با مذاکره می شود همه اختلاف ها را حل کرد و همیشه به نتیجه برنده-برنده که مورد رضایت هر دو طرف باشد، برسید یک دیدگاه کاملا اشتباه است که می تواند شما را از مسیر درست منحرف کند. گاهی ممکن است یک طرف از مذاکره حسن نیت نداشته باشد و با قصد کلاهبرداری وارد مذاکره شود. در چنین شرایطی یکی از طرفین نمی تواند برنده باشد. گاهی هم یک طرف از مذاکره قدرت بیشتری دارد و با استفاده از اهرم فشاری که در دست دارد طرف مقابل را در ازای امتیازات محدودی که به او می دهد مجبور به پذیرش شرایط خود کند.

یادتان باشد گاهی مذاکره نکردن بسیار بهتر از مذاکره کردن است!

عجب جمله قشنگی بود! 😀

نکات مهم در مذاکره

قبل از این که بخوام در مورد اصول و استراتژی های مذاکره صحبت کنم، لازم می دانم چند نکته را به عنوان پیش نیاز گوشزد کنم.

مدیریت زمان در مذاکره

در مورد مدیریت زمان در مذاکره با دو مفهوم کاملا متفاوت رو به رو هستیم که هر دو آنها باید مورد توجه قرار بگیرند:

1. مدیریت زمان به معنای استفاده بهینه و حداکثری از زمانی که به مذاکره اختصاص داده شده است. طولانی شدن زمان مذاکره می تواند به ضرر شما تمام شود. پس باید زمان محدودی را برای آن در نظر بگیرید. اما اتفاقی که معمولا در مذاکرات زیاد پیش می آید، منحرف شدن بحث از موضوع اصلی و کشیده شدن به حاشیه است. باید سعی کنید بحث در مورد موضوعات بی اهمیت را به زمان دیگری موکول کنید و از زمانی که برای مذاکره در نظر گرفته اید، نهایت استفاده را بکنید.
2. در مفهوم دوم منظور ما انجام هر کاری، درست در زمان مناسب آن است. بسته به دانش و تجربه ما، پیش از مذاکره ابزاری را برای موفقیت در مذاکره در اختیار خواهشم داشت. اینکه بدانیم از هر یک از این ابزارها کجا باید استفاده کنیم نشان می دهد ما در هنر مذاکره چقدر توانمندیم. به عبارت دیگر ممکن است در مرحله ای از مذاکره حرفی کاملا اشتباه باشد و فضای حاکم بر آن را مشوش کند. در حالی که همان حرف در شرایطی دیگر و در زمانی دیگر از مذاکره کاملا درست باشد و به نفع شما تمام شود. حتی ممکن است تشخیص بدهیم در شرایط خاصی ترک مذاکره گزینه بهتری است و تصمیم خود را عملی کنیم.

“و” به جای “ولی” و “اما” در مذاکره

این دو واژه (ولی و اما) می توانند مسیر مذاکره را به بی راهه ببرند پس تا می توانید از آنها در صحبت های خود در مذاکرات استفاده نکنید. به جای آن می توانید از کلمه “و” استفاده نمایید. بنابراین اگر طرف مقابل چیزی گفت که شما با آن موافق نبودید نباید به او بگویید :” حرف شما درسته ولی….” . این جمله باعث می شود طرف مقابل حالت دفاعی بگیرد و در نتیجه رسیدن به نتیجه سخت تر شود. بجای آن بگویید “حرف شما درسته و…”.

چک لیست مذاکره

حتی کارآزموده ترین و باتجربه ترین خلبانان هم برای انجام مراحل مختلف کار خود چک لیستی دارند که با دنبال کردن آن، ماموریت خود را به پایان می رسانند.

در مذاکره احتمالا تنش های بسیاری پیش خواهد آمد و بحث از موضوعی به موضوع دیگر کشیده خواهد شد. به احتمال زیاد مواردی پیش می آیند که باعث می شوند به طور کلی برخی از موضوعات مهم را فراموش کنید و آنها را در مذاکره حتی مطرح هم نکنید.

برای اجتناب از چنین مشکلی حتما لیستی از خواسته های اصلی و موضوعاتی که باید در مورد آنها حرف بزنید، پیش از مذاکره تهیه کنید و طبق آن مذاکره را پیش ببرید تا خیالتان راحت باشد که هیچ موردی را فراموش نخواهید کرد.

حس برنده بودن را القا کنید

اگر بتوانید با امتیازات کوچکی که به طرف مقابل می دهید به او حس خوبی را القا کنید که آن شخص پیش خودش فکر کند برنده مذاکره بوده است، خیلی راحت تر می توانید امتیازاتی که می خواهید را از او طلب نمایید. امتیازاتی که می دهید را بسیار با ارزش تر از آنچه واقعا هستند جلوه کنید و اجازه دهید او نزد دیگران به خود افتخار کند که توانسته چنین امتیازات با اهمیتی را بدست آورد.

سعی کنید در حضور دیگران به او امتیاز دهید و در تنهایی از او امتیاز بگیرید. افراد در مقابل دیگران تمایل کمتری برای دادن امتیاز به شما خواهند داشت. چون با این کار ناخودآگاه فکر می کنند دیگران آنها را ضعیف خواهند دید.

در نتیجه باید سعی کنید او را در جمع با دادن امتیازات مختلف، بزرگ کنید و در تنهایی فرصتی ایجاد نمایید تا لطف شما را جبران کند!

چه کسی باید شروع کننده مذاکره باشد؟

پاسخ به این سوال هم مانند بسیاری از سوالات دیگر مطلق نیست و بسته به موقعیت می تواند تغییر کند.

گاهی بهتر است شما شروع کننده مذاکره نباشید! اجازه دهید طرف مقابل بحث را آغاز کند و پیشنهادات خودش را ارائه دهد. به این ترتیب مزایای زیادی بدست می آورید. اول از همه موضع طرف مقابل برای شما مشخص می شود. با حرف زدن او می توانید بفهمید که دنبال چه امتیازاتی است و رسیدن به توافق چقدر برای او اهمیت دارد.

به هر حال شما هم از پیش مواضعی را برای خود در نظر گرفته اید و پیشنهاداتی را آماده کرده اید. اگر اجازه بدهید او اول صحبت کند، این امکان را دارید که در صورت نیاز موضع و پیشنهادات خود را تغییر دهید. ممکن است بخواهید درخواست های خود را تعدیل کنید و یا با توجه به جو جلسه، آنها را بیشتر نمایید.

اگر شما ابتدا صحبت کرده باشید و پیشنهادات خود را گفته باشید، دیگر به سادگی و بی دلیل نمی توانید آنها را تغییر دهید و مجبور خواهید شد تا انتهای مذاکره پای آنها بمانید.

از طرف دیگر در شرایطی که دست برنده با شماست و یا اهداف مذاکره برای شما اهمیت زیادی دارد، می توانید شروع کننده مذاکره باشید، موضع خودتان و جو جلسه را از ابتدا مدیریت کنید. یا در شرایطی که طرف مقابل را کاملا می شناسید و همه اطلاعات لازم را در دست دارید و می دانید یک نتیجه عادلانه چه چیزی می تواند باشد، شما باید مذاکره را شروع کنید.

یا زمانی که می دانید پیشنهاد طرف مقابل خیلی فراتر از حد قابل قبول برای شماست، می توانید شما پیشنهاد دهنده باشید تا ساختار ذهنی او را بشکنید و استانداردهایش را جا به جا کنید.

فرض کنید قصد خرید یک لباس را دارید. فروشنده به شما قیمت را می گوید و عنوان می کند تخفیف هم می دهد. شما در صورت پسندیدن آن لباس وقتی برای خرید و تعیین قیمت آن وارد مذاکره می شوید یک قیمت کاملا پرت را اعلام می کنید تا نشان دهید انتظار شما برای تخفیف خیلی بالا است و به این سادگی ها تن به خرید آن لباس نمی دهید.

جعبه ابزار مذاکره

در مذاکره همیشه جعبه ابزار خود را به همراه داشته باشید. این جعبه ابزار میتواند تجهیزات مختلفی را در خود جای دهد. 3 مورد اصلی آن عبارتند از:

1. اطلاعات قبل از مذاکره
2. برنامه ریزی برای مذاکره
3. دانش مذاکره

اطلاعات قبل از مذاکره

مذاکره مثل بازی با کارت هاست. هرقدر دست بهتری داشته باشید بهتر می توانید بازی کنید. اطلاعات در این بازی برگ برنده شما هستند. پس به سادگی این برگ برنده را از دست ندهید.

یک مذاکره کننده حرفه ای می داند  که هر قدر اطلاعات بیشتری داشته باشد موضع قدرتمندتری در مذاکره دارد و احتمال اینکه بتواند به امتیازاتی که می خواهد برسد افزایش پیدا می کند.

پیش از مذاکره اطلاعاتی در مورد موضوعاتی که در ادامه توضیح داده شده اند، جمع آوری کنید.

راه حل های جایگزین طرف مقابل

در هر مذاکره همیشه هدف ما این است که مشکلی را برطرف کنیم و در واقع همین مسئله طرف مقابل را پای میز مذاکره کشانده است. ما به عنوان یک مذاکره کننده خوب باید علاوه بر آن مسئله، راه حل های جایگزین طرف مقابل را هم بشناسیم.

• باید بدانیم که اگر به او سخت بگیریم به راحتی مذاکره را ترک می کند و به سراغ شخص یا کمپانی دیگری می رود ویا اینکه تنها راه حل او، ما هستیم و مجبور است به هر شکلی با ما کنار بیاید؟
• باید بدانیم آستانه تحمل او برای پذیرش خواسته های ما چقدر است و تا چه حد می توانیم به او فشار بیاوریم؟!
• واکنش او به تهدید چه خواهد بود؟
• اگر پیشنهادی به او بکنیم که انتظار شنیدنش را ندارد چه رفتاری از خود نشان می دهد؟
• در مقابل عصبانیت چه می کند؟ او هم عصبانی می شود یا سعی می کند با ملاطفت فضای مذاکره را آرام کند؟

راه کار های متعارف

باید بدانید راه کار های متعارف برای حل آن مساله چیست حتی اگر قصد داشته باشید راه حل دیگری را انتخاب کنید.

مثلا برای واگذاری یک برند راه کارهای متعارف عبارتند از: ارائه نمایندگی و فرانچایز، فروش کامل برند، اجاره برند برای مدتی محدود، استخدام مدیر و نیروی کار و واگذاری کامل کارها به آنها بدون اعطای حق برند و ….

با شناخت این راه کارها با دست پرتری وارد مذاکره می شوید و احتمال غافلگیر شدن شما کاهش می یابد.

برنامه ریزی برای مذاکره

هر قدر هم که در مذاکره قدرتمند هستید باز هم قبل از ورود به آن باید برنامه ریزی کرده باشید. شاید در مذاکرات قبلی این کار را انجام داده اید اما فرصتی برای اجرا کردن آن برنامه پیدا نکرده اید و مذاکره به طور کامل به سمت دیگری هدایت شده است.

بله ممکن است چنین اتفاقی هم بیفتد اما به هر حال بهتر است پیش از ورود به یک مذاکره آن را در ذهن خود کاملا برنامه ریزی کرده باشید. حتی اگر بدانید طبق آن برنامه پیش نخواهید رفت! این به انسجام ذهن شما و تعیین خطوط قرمزتان کمک بسیاری می کند. پس پیش از مذاکره باید کلیت آنچه که می خواهید بگویید را جمع بندی کنید و در این جمع بندی باید به پاسخ پرسش های زیر توجه ویژه ای کنید:

• هدف از مذاکره چیست؟
• قرار است چه مواردی در مذاکره عنوان شود و از چه مواردی هیچ حرفی زده نشود؟
• قرار است چه اطلاعاتی را از طرف مقابل دریافت کنید؟
• قرار است چه امتیازاتی را به طرف مقابل واگذار کنید و چه امتیازاتی را بدست آورید؟
• بهترین و بدترین نتیجه برای شما چیست؟

هر قدر پیش از مذاکره زمان بیشتری برای برنامه ریزی بگذارید و این کار را دقیقتر انجام دهید احتمال موفقیت شما بیشتر و بیشتر خواهد شد.

دانش مذاکره

در این قسمت از دانش، مهارت و توانایی شما در مذاکره صحبت می کنیم. با خواندن این مطلب نشان دادید که اهمیت مذاکره و افزایش توانایی در آن را کاملا درک کرده اید و حالا دقیقا دارید روی این موضوع سرمایه گذاری می کنید.

دانش مذاکره همین مواردی هستند که در این درس عنوان کرده و می کنم.

اما یادتان باشد که گفتیم مذاکره یک مهارت است و با تکرار و تمرین می توانید در آن حرفه ای شوید. پس بعد از کسب این اطلاعات آنها را در تمام مذاکرات خود ( مذاکرات دوستانه، خانوادگی یا کاری) به کار بگیرید تا بر آنها مسلط شوید.

نکته دوم اینکه دانش مذاکره بی پایان است و ده ها جلد کتاب در مورد آن نوشته شده. ما در این مطالب مهم ترین موارد را به شما می گوییم اما هرگز تصور نکنید که آنچه یاد گرفته اید کافی است. حتی حرفه ای ترین مذاکره کننده ها هم از یادگیری موارد بیشتر بی نیاز نیستند. بنابراین به دانسته های خود اکتفا نکنید و آموزش را جزئی از سبک زندگیتان قرار دهید.

مذاکرات تک گزینه ای و چند گزینه ای

از دیدگاهی متفاوت می توان مذاکرات را به دو دسته تک گزینه ای و چند گزینهای تقسیم بندی کرد.

در مذاکرات تک گزینه ای فرد تصمیم گیرنده در مذاکره تنها یک انتخاب دارد و پاسخ به آن یک کلمه است! آری یا خیر.

مثل کارمندی که از مدیرش درخواست افزایش حقوق می کند. در این حالت او تنها یک گزینه به مدیر داده و مدیر او یا باید آن را بپذیرد و یا کاملا ردش کند.

اما در مذاکرات چند گزینه ای انتخاب های بیشتری در مقابل تصمیم گیرنده قرار می گیرد و این یک امتیاز بزرگ محسوب می شود. چرا که در این جالت احتمال به نتیجه رسیدن برای دو طرف مذاکره به شدت افزایش پیدا می کند.

همان کارمند را در نظر بگیرید که از مدیر خود درخواست افزایش حقوق می کند و در ادامه می گوید اگر افزایش حقوق برای شرکت مقدور نیست ساعات کاری او را کم کنند. اگر این هم امکان پذیر نیست مرخصی های او را افزایش دهند یا تسهیلات بیشتری به او اختصاص دهند.

همانطور که احتمالا متوجه شدید در حالت دوم دست مدیر برای اعطای امتیاز به کارمند بازتر است و به هر حال با توجه به عملکرد او احتمال زیادی وجود خواهد داشت که امتیازی را به او بدهند که پیش از این وجود نداشته است.

حالا می دانیم که همیشه داشتن چند گزینه برای مذاکره بهتر است، اما بر خلاف آن بیشتر ما حتی در صورت وجود موضوعات متعدد هم سعی می کنیم آنها را از هم تفکیک نماییم و جداگانه هر کدام را مورد بحث و بررسی قرار دهیم. با استراتژی تک گزینه ای موفقیت در مذاکره را کمی از خود دور می کنید.

بنابراین سعی کنید در هر مذاکره با چند گزینه وارد شوید و هرگز تک گزینه ای نباشید. بدانید که این هنر شماست که بتوانید تعداد موضوعات را افزایش دهید. درست مانند کارمندی که در کنار موضوع افزایش حقوق، کاهش ساعت کاری و مرخصی و … را به گزینه ها اضافه می کند و همه را باهم روی میز مدیر می گذارد.

3 مرحله مذاکره

مذاکره را می توان به 3 مرحله تقسیم کرد:

1. قبل از مذاکره
2. حین مذاکره
3. بعد از مذاکره

شما در هر مرحله ای که باشید باید به نکات خاصی توجه کنید. در ادامه هر یک از این مراحل توضیح داده می شوند.

قبل از مذاکره

قبل از اینکه طرف مقابل را ببینید باید با او وارد مذاکره شوید! تا می توانید اطلاعاتی از او جمع آوری کنید. برای اینکار می توانید از یک دوست مشترک کمک بگیرید و یا سایت و پیج اینستاگرام او را بررسی کنید و تا حدودی با خلق و خوی او آشنا شوید.

دوستی داشتم که در مذاکره بسیار قوی بود و در بیشتر جلسات کاری و مذاکرات تجاری موفق بود. او می گفت:”من همه جزئیات رو در مورد شخصی که قراره باهاش مذاکره کنم قبل از مذاکره می دانم. می دانم که چه ادکلنی رو دوست داره و از اون استفاده می کنم. می دانم که از چه طعم بستنی بیشتر لذت می بره و چه رنگی رو بیشتر دوست داره!” جزئیات شخصیتی فرد مقابل حتی تا این حد می توانند تعیین کننده باشند.

پس از جمع آوری اطلاعات باید برای مذاکره برنامه ریزی کنید و به سوالاتی که در قسمت برنامه ریزی برای مذاکره آورده شد، پاسخ دهید.

خودتان را جای طرف مقابل قرار دهید تا درک کنید چه امتیازاتی برای او مهم و حیاتی هستند و چه امتیازاتی بی اهمیت. اینگونه ممکن است مواردی را بیابید که آن امتیاز برای شما ارزش چندانی نداشته باشد اما برای طرف مقابل بسیار مهم باشد. به این ترتیب می توانید با اعطای آن امتیاز، امتیازات دیگری را برای خود درخواست کنید.

جمع آوری اطلاعات و برنامه ریزی کردن برای مذاکره می تواند سرنوشت آن را به کلی تغییر دهید.

همچنین باید قبل از ورود به مذاکره خطوط قرمز و نقطه ترک آن را برای خود مشخص نمایید.

نقطه ترک مذاکره

ممکن است در طول مذاکره پیشنهادی را دریافت کنید که هر چند بخشی از منافع شما را برآورده می کند، هزینه زیادی برای شما در بر داشته باشد یا کاملا غیر منصفانه به نظر بیاید و طرف مقابل سهم غیر منطقی را برای خود طلب کند.

در چنین شرایطی چگونه باید تشخیص دهیم که آیا باید آن پیشنهاد را رد کنیم یا بپذیریم؟

نقطه ترک مذاکره حداقل انتظارات ما از آن جلسه است و به نوعی خطوط قرمز ما محسوب می شود. نقطه ترک مذاکره دقیقا همان جایی است که دیگر حاضر نیستیم حتی یک قدم دیگر به عقب برداریم و تصمیم می گیریم با عدم توافق، موافقت کنیم و جلسه مذاکره را ترک نماییم!

تعیین این حد پیش از شروع مذاکره بسیار مهم است. بسیاری از مذاکره کننده ها در حین مذاکره آنچنان درگیر آن می شوند که فراموش می کنند هدف مذاکره کسب دستاورد مطلوب و یا مقبول بوده است و نه رسیدن به توافق به هر شکل ممکن!

پس اگر پیش از مذاکره نقطه ترک مذاکره را تعیین نکرده باشید ممکن است به دلیل میل به رسیدن به توافق، یا هدیه کم ارزشی که به شما داده شده است، یا فشار طرف مقابل ویا هر دلیل دیگری حاضر شوید بیش از آنچه که برای شما مطلوب و مقدور است به طرف مقابل امتیاز دهید.

در تعیین نقطه ترک مذاکره به دنبال پاسخ سوالات زیر باشید:

• بهترین راه حل جاگزین برای من چیست و چه قدر برایم هزینه دارد؟
• آیا قرار است باز هم با طرف مقابل در زمینه های مختلف مذاکره کنم یا خیر؟
• اگر قرار است باز هم جلسات مذاکره ای داشته باشیم، کوتاه آمدن من در این جلسه ممکن است باعث زیاده خواهی او در جلسات بعدی باشد؟ و یا سخت گیری بیش از حد من، ممکن است باعث قطع همکاری همیشگی شود؟ آیا این موضوع برایم مهم است؟
• مذاکره جایگزین چه میزان زمان و هزینه از من می گیرد؟

حین مذاکره

در حین مذاکره باید به نکاتی توجه کنید:

گرم کردن برای شروع مذاکره

به هیچ عنوان بلافاصله پس از ورود به مذاکره سراغ اصل مطلب نروید. پیش از آن با حرف های کم اهمیت تر طرف مقابل را برای صحبت های جدی تر  آماده کنید و فضای صمیمی را ایجاد نمایید. می توانید در مورد دکوراسیون دفتر او، تابلوی روی دیوار، ویو ساختمان، وضعیت آب و هوا، شرایط اقتصادی یا یک خبر صحبت کنید. به این ترتیب جو دوستانه تری را پیش از شروع مذاکره بوجود آورده اید.

هدیه دادن

در رابطه با ایجاد فضای دوستانه هرگز از تکنیک هدیه دادن غافل نشوید. یک هدیه مناسب می تواند جو مثبتی را در مذاکره ایجاد کند و تا پایان آن روی رسیدن به نتایج مطلوب تاثیر بگذارد.

اما در ارائه هدیه باید به یک نکته توجه داشته باشید. اگر ارزش مادی آن هدیه بیش از حد زیاد باشد ممکن است این شک را به وجود آورد که شما در حال رشوه دادن هستید و قصد دارید با استفاده از آن طرف مقابل را وادار به پذیرش درخواست خود کنید. پس دقت کنید که با توجه به ابعاد مذاکره و شخصیت طرف مقابل هدیه ای که به او می دهید بیش از حد گران قیمت نباشد. این احتمال وجود دارد که چنین هدیه ای نه تنها او را خوشحال نکند، بلکه سبب ناراحتی و معذب شدن او نیز باشد.

فراموش نکنید هدف ما از دادن هدیه نشان دادن حسن نیت و ایجاد فضایی دوستانه تر است. بهترین هدیه برای حلسات مذاکره می تواند کتاب باشد. کتاب هم ارزش مادی خیلی زیادی ندارد و هم شما را یک انسان با فرهنگ و اهل مطالعه نشان می دهد. همینطور اگر آن کتاب، کتاب جذابی برای طرف مقابل باشد باعث می شود برای همیشه در خاطر او باقی بمانید.

محققان طی تحقیقاتی به این نتیجه رسیده اند که اگر کتابی را به شخصی معرفی کنید یا به او هدیه بدهید و آن شخص از آن کتاب خوشش بیاید، شما در نظر او حتی از نویسنده کتاب هم محبوب تر خواهید بود. به عبارتی ممکن است آن شخص نام نویسنده را فراموش کند اما نام شما را به خاطر خواهد سپرد!

پیشنهاد جذاب

گفتیم پیش از مذاکره خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و مذاکره را از دید او ببینید تا بدانید چه مواردی برای او اهمیت بیشتری دارد. اگر یکی از این موارد را پیدا کردید که اتفاقا ارزش آن برای شما چندان زیاد هم نیست و یا به هر حال آن امتیاز را باید به طرف مقابل واگذار کنید، ابتدای مذاکره آن پیشنهاد جذاب را  ارائه کنید. با این کار حس خوبی را در او ایجاد می نمایید و کاری می کنید که او حس برنده بودن در مذاکره را داشته باشد.

بنابراین همیشه و همیشه اول پیشنهاد یک امتیاز ارزشمند برای طرف مقابل را روی میز بگذارید و بعد درخواست های خود را مطرح نمایید.

این پیشنهاد را باید قبل از مذاکره آماده کرده باشید و در حین مذاکره از آن استفاده کنید.

 هنر سوال پرسیدن

هنر سوال خوب پرسیدن یکی از مهارت های مهمی است که هر شخص باید بیاموزد تا نه تنها در مذاکرات، بلکه در ابعاد مختلف زندگی از آن استفاده کند. سوال خوب همان چیزی است که برنده را از بازنده جدا می کند.

فکر کردن یعنی چه؟ فکر کردن یعنی از خودت سوالاتی بپرسی و مغز تو موظف است پاسخی برای آن سوال پیدا کند. هر قدر سوال بهتری بپرسی و وقت مغزت را با سوالات بیهوده تلف نکنی، جواب های بهتری می گیری و زندگی به مراتب موفق تری خواهی داشت.

فراموش نکنید مذاکره رد و بدل کردن اطلاعات است و کسی که بتواند سوالات بهتری بپرسد، اطلاعات بهتری نیز دریافت می کند.

گذشته از این موضوع می توانید از مهارت خوب سوال پرسیدن در جهت متقاعد کردن طرف مقابل هم استفاده کنید. یادتان باشد افراد مختلف افکار، باورها و پاسخ های خودشان به سوالات را بیشتر از افکار و پاسخ های شما قبول دارند. اگر هنر خوب سوال پرسیدن را به خوبی یاد گرفته باشید می توانید بهترین سوالات را از او بپرسید و با پاسخی که او می دهد سوال خوب دیگری را مطرح کنید تا او خودش با جواب های متعدد که به شما می دهد به تناقض میان آنها پی ببرد و در نهایت حرف شما را بپذیرد.

این یک تکنیک عالی در متقاعد سازی است. حتی اگر فقط همین یکی را بدانید، در مذاکرات و متقاعدسازی طرف مقابل بسیار موفق تر عمل می کنید.

 هنر خوب گوش دادن

تا اینجا اهمیت اطلاعات در مذاکره را فهمیدیم و می دانیم که باید مهارت خوب سوال پرسیدن را بدست آوریم تا اطلاعات مورد نظر را دریافت کنیم. قدم بعدی هنر خوب گوش کردن است. حقیقت این است که خوب گوش کردن بسیار دشوارتر از خوب حرف زدن است.

فقط زمانی می توانید اطلاعاتی که طرف مقابل در اختیار شما قرار می دهد را به خوبی دریابید که گوش شنوایی داشته باشید. باید بتوانید از دل تمام حرفهایی که او می زند آنچه که برای شما اهمیت دارد و روی نتیجه مذاکره تاثیر می گذارد را بیرون بکشید.

این مهارت به قدری اهمیت دارد که استفان کاوی در کتاب “هفت عادت مردمان موثر” توانایی خوب گوش کردن را یکی از توانایی های اصلی انسانهای تاثیرگذار می داند.

 هنر امتیاز دادن و امتیاز گرفتن

مذاکره هنر امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است. اصلا مذاکره می کنیم تا در ازای امتیازاتی که به طرف مقابل می دهیم امتیازی برای خود بدست آوریم. اما اینکه چه امتیازی بدهیم و چه امتیازی را بگیریم نیاز به تجربه و دانش بسیار زیادی دارد. بسیاری از مواقع پیش می آید که پس از مذاکره فکر می کنیم برنده مذاکره بوده ایم اما با گذشت زمان متوجه می شویم امتیازاتی که به طرف مقابل داده ایم بسیار ارزشمندتر از آنچه که گرفته ایم بوده است.

به یک مثال از استیو جابز توجه کنید:

همه می دانیم که او فرد باهوش و مذاکره کننده ای حرفه ای بوده است. اما با این وجود زمانی که برای بستن یک قرارداد مهم با یکی از شرکای تجاری وارد مذاکره شد همراه خود چندین وکیل و مدیر به جلسه مذاکره برد.

در طول مذاکره توانست تمام امتیازاتی که مد نظر داشت دریافت کند و کاملا برنده آن به نظر می رسید. در نهایت در انتهای جلسه طرف مقابل از او خواست که جابز در ازای امتیازات زیادی که از آنها گرفته است، امتیاز فروش عروسک های آن برند را به آنها واگذار کند. استیو جابز هم که این را یک موضوع بی اهمیت می دانست با آن موافقت کرد.

پس از چند ماه درآمد فروش عروسک های آن برند از درآمد کل پروژه بیشتر شد!

این است هنر امتیاز دادن و امتیاز گرفتن. باید طرف مقابل را قانع کنید امتیازی را که برای او اهمیت چندانی ندارد ولی برای شما بسیار با ارزش است به شما واگذار کند.

این نکته ساده اما مهم را فراموش نکنید: همه امتیاز ها هم ارزش نیستند. یادتان باشد هدف ما این نیست که امتیاز ندهیم بلکه می خواهیم امتیازات بزرگ را بی علت و بی بهانه واگذار نکنیم.

تلاش کنید طرف مقابل ابتدا انتظارات و اهدافش را بازگو کند. ممکن است او به امتیازی بسیار کوچک تر از آنچه که شما در ذهن دارید راضی باشد. ممکن است امتیازی که برای شما مهم است برای او اهمیت چندانی نداشته باشد. در این حالت بهتر است از دادن آن امتیاز به او صرفه نظر کنید. پس تا حد امکان صبر کنید و فضای مذاکره را بسنجید.

بخاطر داشته باشید که معمولا ارزش یک امتیاز در ذهن طرف مقابل متناسب با انرژی و تلاشی است که برای کسب آن صرف کرده است. پس امتیازاتی که به طرف مقابل می دهید را ارزشمندتر جلوه کنید و آن را به راحتی در اختیارش قرار ندهید. بگذارید کمی برای بدست آوردن آن تلاش کند. مذاکره به نوعی معامله است. پس در ازای امتیازی که به طرف مقابل می دهید یا باید امتیاز دیگری دریافت کنید و یا مذاکره را به نتیجه نهایی نزدیک کنید. ( گاهی ممکن است برای برندسازی و یا بهبود ارتباطات خود با طرف مقابل، امتیازی به او بدهید. در چنین شرایطی طلب کردن امتیاز متقابل چندان عاقلانه به نظر نمی رسد. بنابراین باید هر اقدامی را بسته به موقعیت به انجام برسانید.)

نکته دیگری که باید به آن توجه کنید این است که باید به برخی از درخواست های طرف مقابل پاسخ منفی بدهید. در غیر این صورت ممکن است او درخواست های غیر منطقی را مطرح کند یا پس از پایان مذاکره احساس کند امتیاز ارزشمندی بدست نیاورده و مذاکره را باخته است.

یادتان باشد کلید موفقیت در مذاکره این است که به طرف مقابل حس برنده بودن را القا کنید!

بعد از مذاکره

همانطور که گفتیم همیشه باید در حال یادگیری دانش و مهارت مذاکره باشیم و یکی از بهترین زمانها برای این کار درست پس از مذاکره است.

بعد از مذاکره زمانی را به فکر کردن به آن اختصاص دهید. اگر به عقب بازگردید چه چیزهایی را عوض می کنید؟ چه حرف هایی را می زنید و از گفتن چه حرف هایی امتنا می کنید؟ باید اشتباهات خود را پیدا کنید و تلاش نمایید در مذاکرات بعدی دوباره مرتکب آنها نشوید. نوشتن آنها می تواند برای یادآوریشان به شما کمک کند.

یادتان باشد شکست جزئی از مذاکره است و دلیلی برای ناراحتی بیش از حد وجود ندارد. با یادگیری مداوم می توانید به مرور زمان توانایی خود را بالا ببرید و پیروزیهای بزرگی را تجربه کنید.

9  تکنیک و ترفند مذاکره

در قسمت آخر قصد دارم چند تکنیک برای موفقیت در مذاکره و گرفتن امتیازات بیشتر را به شما هدیه کنم. ممکن است از نظر شما برخی از این تکنیک ها غیر اخلاقی باشند. ما هم در مواردی این را قبول داریم. اما یادآوری می کنم که دانستن این ترفندها لزوما برای این نیست که شما از آن استفاده کنید! گاهی ممکن است طرف مقابل قصد استفاده از آنها را داشته باشد. در چنین شرایطی اگر شما از این تکنیک ها خبر داشته باشید به راحتی می توانید معادلات او را بهم بریزید و مذاکره را واگذار نکنید.

تکنیک جنازه!

اساس این ترفند توجه به این نکته است که وقتی فردی از نظر ذهنی خسته می شود امکان تلقین کردن به او افزایش می یابد و راحت تر به آنچه که از او درخواست می شود پاسخ مثبت می دهد. در تکنیک جنازه تلاش بر این است که طرف مقابل را آنقدر خسته کنید تا در نهایت مجبور شود با درخواست شما موافقت کند.

راه حل مقابله با تکنیک جنازه

برای مذاکره باید زمان بندی دقیقی داشته باشید و یک تایم محدود را به آن اختصاص دهید. مثلا باید برای رسیدن به نتیجه یک ساعت زمان بگذارید و این را به طرف مقابل هم اعلام کنید. با نزدیک شدن به آخر زمان مشخص شده سعی کنید بحث را جمع بندی کرده و مذاکره را به پایان برسانید. یادت باشد گاهی عدم توافق هم یک نتیجه به حساب می آید.

تصویرسازی دروغین

استفاده از این تکنیک یعنی حرفی را بزنید که واقعیت ندارد و یا اگر دارد به آن غلظتی که شما می گویید نیست!

حتما برای شما هم پیش آمده که در زمان خرید لباس از فروشنده درخواست تخفیف کرده باشید و در مقابل او به شما گفته باشد که تنها یک شاگرد و فروشنده است و هیچ اختیاری برای ارائه دادن قیمت کمتر ندارد. در بیشتر این مواقع این ادعا صحت ندارد و فروشنده تنها یک تصویر دروغین در ذهن مشتری می سازد تا مجبور نباشد فشار مشتری برای گرفتن تخفیف را تحمل کند.

روش مقابله با تکنیک تصویرسازی دروغین

1. خواسته های خود را شفاف بگویید.
2. آگاهی از این ترفند خود باعث می شود که فریب نخورید. پس آن را همیشه به خاطر داشته باشید.

استراتژی کالباسی

استراتژی کالباسی یکی از معروف ترین روش هایی است که در مذاکره، فروش و متقاعدسازی مورد استفاده قرار می گیرد و اگر پیش از این مطالعاتی در این زمینه داشته باشید حتما اسم آن را دیده یا شنیده اید.

طبق این استراتژی خوراندن یک رُل کالباس به یک شخص کار بسیار سختی است. اما اگر آن را برش داده، ورقه ورقه کنید می توانید به مرور آن را به خورد طرف مقابل بدهید.

به همین ترتیب اگر درخواست بزرگی را یکباره روی میز مذاکره بگذارید پذیرفتن آن برای طرف مقابل دشوار خواهد بود. اما اگر آن را به تکه های کوچک تر تقسیم کنید و آرام آرام آنها را مطرح کنید، احتمال اینکه به موفقیت برسید خیلی بیشتر خواهد بود.

باید بدانید که چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید و مهم تر از آن باید بدانید که چطور باید با آن مقابله کنید تا اجازه ندهید از آن در مقابل شما استفاده شود.

معروف ترین مثال در فروش و مذاکره به روش کالباسی، فروش موبایل و قطعات جانبی آن است. ممکن است یک فروشگاه موبایل حتی قیمت موبایلش را ارزان تر از رقبایش اعلام کند. اما پس از فروش آن ، گلس، قاب، برنامه و موارد دیگر را هم به آن اضافه می کند و شما در نهایت مبلغی بسیار بیشتر از آنچه که پیش از این در نظر گرفته بودید خرج می کنید.

راه کار مقابله با ترفند کالباس

قبل از ورود به جلسه مذاکره یا خرید، کاملا برای خود مشخص کنید که چه می خواهید و تا چه حد حاضرید برای آن هزینه نمایید. برای خودتان خطوط قرمزی را در نظر بگیرید. در پیشنهادهای بعدی طرف مقابل از او بپرسید که آیا این دیگر آخرین درخواست شماست. اگر آری می توانم به آن فکر کنم.

راندن دیوانه وار در مذاکره

دو اتومبیل را با دو راننده سرسخت و عصبانی در مقابل هم تصور کنید. این دو شروع به حرکت می کنند و با سرعت هرچه تمامتر به سمت یکدیگر پیش می روند به گونه ای که گویی قصد دارند ماشین های خود را شاخ به شاخ به هم بزنند! آنها بهم نزدیک و نزدیک تر می شوند تا در لحظه آخر، بلاخره یکی از آنها کوتاه می آید و مسیر خود را کج می کند.

از این تکنیک می توانید در شرایط خاصی استفاده نمایید. مثلا جایی که دیگر به خط قرمز خود رسیده اید و بیش از آن نمی توانید کوتاه بیایید. یا زمانی که می دانید به اندازه کافی قدرت دارید و یا گزینه های جایگزین مناسبی را در نظر گرفته اید.

به عنوان مثال فرض کنید کارگران یک کارخانه اعتصاب می کنند. آنها درخواست 30% افزایش حقوق را دارند و می گویند تا زمانی که این افزایش حقوق اتفاق نیفتد سر کارشان باز نخواهند گشت.

در چنین شرایطی مدیر کارخانه به آنها می گوید تا فردا زمان دارند که سرکارشان بازگردند. در غیر این صورت همه را اخراج خواهد کرد و کارگران دیگری را استخدام می کند و یا حتی کارخانه را می بندد و اصلا هم برایش مهم نیست!

یادتان باشد در بکار گیری این تکنیک اگر تهدیدی کنید و طرف مقابل بداند که نمی توانید رو حرف خود بمانید در موضع ضعف قرار خواهید گرفت.

بمباران اطلاعاتی

بمباران اطلاعاتی به معنای مطرح کردن اطلاعاتی متفاوت با خواسته طرف مقابل یا فراتر از پاسخی که مورد نیاز اوست. به این امید که ذهن او در آن لحظه توانایی پردازش همه آنچه مطرح شده را نداشته باشد.

به عنوان مثال فرض کنید که یک کارفرما از کارمند خود در مورد علت شکست پروژه A سوال می کند . می دانیم کم کاری و اهمال این کارمند دلیل اصلی شکست پروژه است. کارمند در یک حرکت زیرکانه با استفاده از تکنیک بمباران اطلاعاتی در پاسخ به کارفرما از چالش های موجود و موفقیت های پروژه های B  و  C صحبت می کند و با آب و تاب روند پیشرفت آنها را توضیح می دهد و در نهایت خود را مشغول آن دو پروژه دیگر نشان می دهد و ذهن کارفرما را به کلی از مساله، که همان شکست پروژه A است دور می کند.

بمباران اطلاعاتی می تواند با انگیزه های مختلفی از جمله عوض کردن موضوع و منحرف کردن ذهن طرف مقابل و یا برای خریدن زمان بیشتر مورد استفاده قرار بگیرد.

در مثال ذکر شده کارمند با صحبت از پروژه های دیگر و عوض کردن موضوع از زیر بار پاسخ دادن به سوال اصلی شانه خالی می کند تا شاید در فرصت زمانی که بدست می آورد بتواند نتیجه پروژه A را هم بهبود بخشد یا حداقل دلیلی قانع کننده برای عدم موفقیت آن بیابد.

راه حل مقابله با تکنیک بمباران اطلاعاتی

1. اولین موضوع این است که باید تا حدودی به افرادی که اطلاعات زیاد و بی ربط به موضوع را در اختیارتان قرار می دهند بدبین باشید و از آنها در مورد ارتباط این اطلاعات با موضوع مورد بحث خود سوال کنید. به این ترتیب او می داند که شما به دنبال پاسخ مشخص سوال خود هستید و کمتر به سراغ بحث در مورد مسائل دیگر می رود.
2. اگر احساس کردید سوال شما در میان بحث گم شده است، می توانید دوباره آن را تکرار نمایید.
3. شخصی که قصد استفاده از این تکنیک را دارد احتمالا سعی می کند با استفاده از کلمات تخصصی ذهن شما را آشفته تر کند. چرا که احتمال دارد شما معنای آن را ندانید و سوالی در ارتباط با معنای آن در ذهنتان ایجاد کند و به این ترتیب سوال اصلی را به فراموشی بسپارید. بنابراین در مذاکرات سعی کنید با شخصی که اطلاعات فنی خوبی در مورد آن موضوع دارد، شرکت کنید و یا اگر این امکان برای شما فراهم نیست، در صورتی که معنای کلمات فنی را نمی دانستید به سادگی و بدون خجالت از طرف مقابل بپرسید یا آن را فراموش کنید. به این ترتیب دست او را برای پیچاندن قضیه می بندید!

پلیس خوب، پلیس بد

این تکنیک هم از روش های معروف در مذاکره است. در این روش، مذاکره چند بخشی است یا به صورت گروهی انجام می شود.  یکی از افراد تیم نقش آدم خوب و ساده و دیگری نقش یک آدم سرسخت و بد را بازی می کند.

تصور کنید شخصی را به جرمی متهم می کنند و برای گرفتن اطلاعات بیشتر در مرکز پلیس مورد بازجویی قرار می دهند. ابتدا یک پلیس عصبانی و سخت گیر وارد اتاق بازجویی می شود و مدام با تهدید و حتی توهین، با موضعی سرسختانه متهم را تحت فشار قرار می دهد. بعد او از اتاق خارج می شود و پلیس خوب می آید. او بسیار نرم تر با متهم صحبت می کند و وعده می دهد در صورتی که همکاری کند در مجازاتش تخفیف بگیرد و اجازه ندهد اتفاقی برای متهم بیفتد.

به این ترتیب پلیس خوب اطلاعات مفیدی را از او می گیرید و با امتیازات کمی که با خوش خلقی می دهد، او را  پای میز مذاکره نگه می دارد.

در مقابل پلیس بد بسیار سخت گیر است و امتیازات زیادی را از متهم به زور طلب می کرد. متهم به هر ترتیبی شده سعی می کند با پلیس خوب کنار بیاید تا مجبور نباشد با پلیس بد درگیر شود. به همین سادگی!

ممکن است این اتفاق در هر جلسه ای بیفتد یا مذاکره چند لایه باشد و طی چند جلسه با استفاده از این روش تمام امتیازاتی که می خواهند را از شما بگیرند. همینطور یادتان باشد ممکن است ترتیب ملاقات شما با پلیس خوب و بد جابه جا شود. البته کلمه پلیس یک نماد است و منظور همان طرفین مذاکره کننده هستند.

فرض کنید برای بستن قرار دادی با یک شرکت بزرگ وارد مذاکره می شوید. ابتدا با یکی از مدیران میان رده آن شرکت صحبت می کنید و او هم خیلی خوش برخورد با شما ایجاد صمیمیت می کند و اطلاعات بسیار ارزشمندی را کسب می نماید. او به شما می گوید جلسه اول مذاکره به خوبی پیش رفت و قابل قبول بود. حالا باید برای مذاکره نهایی با مدیر ارشد زمانی را تعیین کنید.

او نقش پلیس خوب را برای شما بازی کرد و اطلاعات لازم را گرفت. در نهایت این اطلاعات را در اختیار مدیر ارشد قرار می دهد و اینجا پلیس بد وارد بازی می شود و با توجه به اطلاعاتی که دارد نهایت خواسته های خود را از شما طلب می کند. و باید بگویم که در چنین شرایطی شما فریب ترفند پلیس خوب و پلیس بد را خورده اید.

راه حل مقابله با روش پلیس خود و پلیس بد

1. از همان ابتدا مشخص کنید که فقط با تصمیم گیرنده اصلی صحبت می کنید و به هیچ عنوان با کسی به غیر از او وارد مذاکره نمی شوید.
2. نه تنها باید فقط با تصمیم گیرنده اصلی حرف بزنید بلکه باید سعی کنید در تنهایی با او وارد مذاکره شوید تا شخص دیگری نتواند در مذاکره مداخله کند و شما را وارد بازی پلیس خوب، پلیس بد نماید.

سکوت در مذاکره

سکوت ترفند طلایی در مذاکره و متقاعد سازی است. سکوت کردن برای همه آزار دهنده است و مذاکره کننده های حرفه ای از این راز به خوبی استفاده می کنند.

اینکه نتوانید در مذاکرات در صورت لزوم سکوت کنید را یک ضعف جدی برای خود در نظر بگیرید. گاهی رقیب در مقابل شما سکوت می کند چون می داند که این سکوت برای شما آزاردهنده خواهد بود و شما تحمل آن را ندارید. به این ترتیب برای شکستن آن شروع به حرف زدن می کنید و امتیازات بیشتری را به او می دهید. گاهی با سکوت می توان امتیازاتی را گرفت که با ساعتها حرف زدن نمی توان به آنها دست یافت.

بر خلاف تصور بسیاری از افراد که مذاکره را برابر با حرف زدن می دانند، اینطور نیست. قدرت کلامی و صحبت کردن تنها یکی از ابزار مورد نیاز در مذاکره است که در کنار ابزارهای دیگر کاربرد خواهد داشت.

بسیاری از افراد، قدرت سکوت در مذاکره را دست کم می گیرند. آنها باید بدانند در کنار توانایی صحبت کردن، توانایی سکوت کردن هم یکی دیگر از ابزار قدرتمند برای موفقیت در مذاکرات است که باید آن را یاد گرفت.  برخلاف آنچه تصور می کنید سکوت کردن گاهی بسیار دشوارتر از حرف زدن است. گاهی لازم است سکوت کردن را تمرین کنید.

چرا؟ پس با دقت به خوندن ادامه بده…

هنگامی که حرف می زنید در حال دادن اطلاعات مهم به طرف مقابل هستید. اما در کنار آن در مذاکره باید سوال خوب بپرسید و به حرف های طرف مقابل گوش کنید تا اطلاعات ارزشمندی را هم بدست آورید.

زمانی که طرف مقابل به شما پیشنهادی می دهد و شما در پاسخ به او سکوت می کنید، او نمی تواند بفهمد در ذهن شما چه می گذرد و به صورت ناخودآگاه تصور می کند که با پیشنهاد او مخالف هستید. این موضوع باعث می شود که برای راضی کردن شما امتیازات بیشتری را پیشنهاد کند.

حتما سناریوهای زیادی را می توانید به خاطر بیاورید که طرف قدرتمند مذاکره سکوت کرده و فردی که در موضع ضعیف تر قرار دارد مدام با صحبت کردن و دادن اطلاعات و امتیازات بیشتر سعی در قانع کردن او دارد. البته باید با تکرار و تمرین و با تجربه زمان مناسب برای سکوت کردن را یاد بگیرید. مدیریت زمان را فراموش نکنید!

حال یک سوال پیش می آید.

؟) اگر طرف مقابل در مذاکره سکوت کرد چه؟ اگر او خواست از این تکنیک در مقابل ما استفاده کند، ما باید چگونه با آن برخورد کنیم؟

در چنین شرایطی 2 راه حل دارید:

1. می توانید به سراغ اسلحه “سوال کردن” بروید. می توانید با پرسیدن یک سوال خوب او را وادار به صحبت کردن کنید تا نظرش را با شما در میان بگذارد.
2. سکوت را با حرف های خنثی که بار هیجانی ندارند بشکنید و گفت وگو را ادامه دهید. در این روش باید دقت نمایید که به طرف مقابل اطلاعات و امتیازات اضافه ندهید.

این را هم در گوشه ای از ذهن خود داشته باشید که یکی از زمانهایی که باید سکوت کنید، درست پس از اعطای یک امتیاز است. در این زمان با سکوت خود، ارزش آن امتیاز را به شخص یا تیم مقابل یادآوری می کنید و با حرف زدن بیهوده از آن امتیاز به سادگی عبور نمی کنید.

لنگر انداختن در مذاکره

ملوان های کشتی معمولا هنگام لگر انداختن آن را کمی دورتر از نقطه ای که قصد توقف در آن را دارند می اندازند تا در نهایت زمانی که به نقطه مورد نظرشان رسیدند بایستند.

مثلا فرض کنید در جلسه خاستگاری هستید و می خواهید مهریه را تعیین کنید. تعداد سکه ای که شما در ذهن دارید 14 عدد است. حال پدر عروس می گوید مهریه دختر دیگرش 1200 سکه بوده و مهریه خواهر زاده اش 2000 سکه!

با این اوصاف استانداردها را جابه جا می کند و اگر فرد  خجالتی باشید یا در موضع ضعف قرار گرفته باشید، دیگر با 14 سکه شروع نمی کنید و نقطه شروع را خیلی بالاتر قرار می دهید.

حیله سوم شخص

این ترفند را با یک مثال توضیح می دهم.

فرض کنید قرار است یک اتومبیل بخرید. خودرویی را به شما نشان می دهند که یک نفر دیگر هم خواهان آن است. نفر سوم در مقابل شما به مالک فعلی خودرو می گوید من این خودرو را پسندیدم و به کارشناس هم نشانش دادم و کاملا تایید شد. فقط بخش کمی از پولم نقد نیست و چند روز به من فرصت بده تا آن مبلغ را تهیه کنم.

مالک خودرو مخالفت می کند. شما با خود فکر می کنید این حتما خودروی خوبی است که انقدر اصرار برای خریدش وجود دارد. کارشناس هم آن را بررسی کرده و مشکلی ندارد. فرصت مناسبی است تا یک اتومبیل خوب بخرم.

اما مدتی پس از خرید متوجه می شوید که دورتادور خودرو رنگ دارد و وضعیت سلامت فنی و موتور آن هم چندان جالب نیست!

اینجاست که می فهمید آن خریداری هم که پولش نقد نبوده با مالک خودرو آشناست و تمام آن داستان برای فریب دادن شما و ترغیبتان برای خرید آن خودرو با قیمتی بسیار بالاتر از ارزش واقعی آن بوده است.

بنابراین سعی کنید در مذاکره، تحت تاثیر نظرات دیگران قرار نگیرید و مستقل از بقیه تصمیم گیری نمایید.

مغزمتفکر باشید و بدرخشید…