تئوری بز و فروش

در قسمت اول تئوری بز در مورد مفهوم آن صحبت کردیم و علت رفتار گله ای بین موجودات زنده را بررسی نمودیم. دانستنیم که ترس مهمترین ریشه بروز چنین رفتاری است. حال می خواهیم ببینیم چگونه می توانیم از تئوری بز در کسب و کار و فروش بیشتر خود استفاده کنیم؟

بز، موش های صحرایی و بسیاری از موجودات زنده در دنیا عادت به رفتار گله ای دارند. یعنی اگر یکی از آنها کاری را انجام دهد، بقیه هم به دنبالش به راه می افتند و همان کار را تکرار می کنند.

به نظر شما این ویژگی برای یک مدیر خوب جالب نیست؟ از این رفتار چگونه می توانیم در افزایش فروش محصولات یا خدماتمان استفاده کنیم؟

بیایید به رفتارهای خودمان توجه کنیم. ما همیشه دوست داریم در رستورانی غذا بخوریم که نسبت به بقیه شلوغ تر است. از آجیل فروشی تنقلات بخریم که در مقابل در مغازه اش صف طولانی بسته شده. حتی شاید یک آجیل فروشی دیگر هم در همان نزدیکی باشد که اتفاقا خیلی خلوت تر هم به نظر می آید و اگر برای خرید به آن مغازه برویم احتمالا می توانیم زودتر خریدمان را انجام دهیم. اما با این وجود همه ما ترجیح می دهیم که از جای شلوغ تر خرید کنیم.

چنین نمونه هایی در شهرهای مختلف ایران در زمینه های کاری مختلف بسیار زیاد دیده می شوند. انسانها دوست دارند کاری را انجام دهند که گروه انجام می دهد تا احساس امنیت بیشتری کنند.

تئوری بز و رفتار گله ای در بین انسانها!

افرادی برای مصاحبه به دفتر مراجعه می کنند. ابتدا همه به جز یک نفر از این آزمایش خبر دارند. با هر بار صدای بوق همه آنها از روی صندلی بلند می شوند و دوباره می نشینند. فرد ناشناس هم این رفتار را تکرار می کند! تا اینکه همه افراد خودی یکی یکی از آن اتاق خارج می شوند.

اما آن فرد ناشناس به این رفتار تا جایی ادامه می دهد که حتی تمام افراد ناشناس بعدی هم که وارد آن سالن می شوند، به تقلید از او این کار را تکرار می کنند. بدون اینکه حتی بدانند دلیل آن چیست و برای چه باید با هر بار صدای بوق برخیزند و دوباره بنشینند!

این رفتار در همه ابعاد زندگی ما وجود دارد و تئوری بز در اکثر مواقع صادق است. در انتخاب رشته تحصیلی، بیزنس، سرمایه گذاری و ….

ما با رویکرد بیزنسی این مطلب را ادامه می دهیم.

در بیزنس ما به دو طریق می توانیم از تئوری بز استفاده کنیم. اول برای جذب مشتری بیشتر و دوم برای استخدام کارمندان بهتر.

جذب مشتری بیشتر با استفاده از تئوری بز

باید به هر طریقی که می توانید به مخاطبین بالقوه خود نشان دهید که مشتریان زیادی دارید. این کار را می توانید در تبلیغات و یا با طراحی های خاص و به صورت فیزیکی بکنید. توصیه همیشگی مغزمتفکر این است که در هر بیزنسی که هستند آن را به دنیای مجازی و آنلاین هم وارد کنید. اما حتی اگر کسب و کارتان کاملا هم سنتی باشد و هیچ فعالیتی در فضای آنلاین نداشته باشید، باز هم می توانید از تئوری بز استفاده نمایید.

در ادامه مثال هایی آورده شده است تا برای استفاده از این تئوری در بیزنس خود چه در فضای آنلاین و چه به صورت سنتی ایده بگیرید.

شیپور و تئوری بز

شیپور را که می شناسید. آنها در تبلیغات خود به این موضوع اشاره می کنند که مثلا آگهی هایشان برای 1250 شهر تفکیک شده است! یا می گویند روزانه بیش از 30000 آگهی اتومبیل دارند.

آنها با این تبلیغات به ذهن مشتریان خود این موضوع را القا می کنند که مشتریان بسیار زیادی دارند و کارشان بسیار گسترده است. روزانه 30000 آگهی ماشین! 1250 شهر!

سایت های فروشگاهی و تئوری بز

مثال دیگر سایت های فروشگاهی هستند. زمانی مدیر کسب و کار یا متخصص سئو به اصل رفتار گله ای و تئوری بز واقف باشند می توانند بهترین استفاده را از آن ببرند. چطور؟ کامنت ها و نظراتی که برای هر محصول در سایت درج می شود، علاوه بر اینکه به صورت مستقیم برای سئوی آن سایت موثر است، می تواند برای کاربران جدید منبعی تازه برای جلب اعتماد باشد که نشان می دهد پیش از این افرادبسیاری به این وب سایت اعتماد کرده اند و از آن خرید کرده و نظر داده اند. بنابراین متخصص سئو باید سعی کند افراد بیشتری روی سایت اظهار نظر کنند.

بنابراین اگر کسب و کار شما آنلاین است باید به هر طریقی که می توانید تعداد بالای مشتریان خود را اعلام کنید.

به رفتار خودتان در فضای مجازی و اینستاگرام توجه کنید. اگر با پیج تازه ای روبه رو شوید، یکی از فاکتورها برای فالو کردن و اعتبارسنجی آن پیج ، همان تعداد فالورهای آن است. اگر فالورهای زیادی داشته باشد شما هم احتمالا آن را فالو می کنید. چون با خودتان فکر می کنید حتما محتوای جالبی دارد که این همه کاربر آن را فالو کرده اند. پس من هم نباید از آن محتوا بی نصیب بمانم! گرفتن نظر، کامنت و ویدیوهای رضایت هم به این موضوع بسیار کمک می کند.

مک دونالد و تئوری بز

مک دونالد هم از این تئوری در تبلیغاتش استفاده می کند. آنها در تبلیغات گسترده خود می گویند: ” ما بیش از یک میلیارد همبرگر فروختیم!”

این تبلیغ گستردگی کارشان و زیاد بودن تعداد مشتریانشان را نشان می دهد. مخاطب با خودش فکر می کند حتما همبرگرهای باکیفیت و با قیمت مناسبی عرضه می شود که یک میلیارد نفر از آن استفاده می کنند! و این موضوع ناخودآگاه حس اعتماد را ایجاد می کند.

طراحی داخلی و تاثیر تئوری بز در فروش

این نکته را به خاطر داشته باشید که در بیشتر مواقع (ونه همیشه) محیط های کوچک و شلوغ نسبت به محیط بزرگ و خلوت اثرگذارتر هستند.

خیلی از کسب و کارهای کوچک محیط را به گونه ای طراحی می کنند که با ورود 6 نفر به مغازه صف تشکیل می شود. حتی گاهی برای جلوگیری از ازدحام بیش از حد، تعدادی از مشتریان را به داخل مغازه هدایت می کنند و بقیه خارج از مغازه و جلو در برای ورود به مغازه صف تشکیل می دهند.

این صف علاوه بر ایجاد حس اعتماد در مخاطبین بالقوه، جلب توجه هم می کند و کسانی که تا به امروز شما را ندیده اند و حتی از وجودتان با خبر نبوده اند، با دیدن تجمع افراد زیاد در یک منطقه پی به حضور شما می برند.

البته اینکه بتوانید از چنین استراتژی استفاده کنید تا حد زیادی هم به کیفیت و استراتژی قیمت گذاری شما بستگی دارد. باید حتما محصول ارزشمندی که بقیه ندارند ارائه کنید. یادتان باشد این تنها یک مثال بود و در اکثر مواقع نمیتوان از آن استفاده کرد. چرا که این روش معایب بزرگی هم دارد. آرامش و راحتی مشتری را از بین می برد و به مرور او را به یک مشتری ناراضی تبدیل می کند.

این ترفند را می توانید در نمایشگاه ها هم با طراحی یک بازی و سرگرمی به سادگی پیاده کنید. طرح های خلاقانه، بازی سازی، استفاده از تکنولوژی های جدید و امکان تست رایگان می تواند افراد را در نمایشگاه به سمت شما بکشاند و به محض شلوغ شدن غرفه شما، توجه افراد دیگر هم جلب می شود و آنها هم به غرفه شما می آیند.

استخدام نیرو با در نظر گرفتن تئوری بز

کسانی که قبلا نیروهای کار استخدام کرده اند و تجربه این کار را دارند به خوبی می‌دانند که استخدام شخص اشتباه، می تواند تا چندین برابر حقوقی که به او می دهند به شرکت و سازمان ضرر وارد کند. ضررهای زمانی، انرژی، مالی و اعتباری که گاهی جبران آنها سخت است. بنابراین استخدام نیروی متخصص و حرفه ای یکی از اصول کارآفرینان است.

می توان از تئوری بز در استخدام بهترین نیروها هم استفاده کرد. مثلا هنگام مصاحبه می توانید زمان ملاقات را طوری تنظیم کنید تا افراد در گروه های 4 تایی و 5 تایی همزمان در شرکت حاضر شوند.

به این ترتیب افراد متخصص تر با خود فکر می کنند که تعداد بسیار زیادی از افراد متخصص خواهان اشتغال در آن پوزیشنِ کاری هستند. او با خود فکر می کند استخدام در شرکت شما برای پیشرفت او فرصت بسیار مناسبی است و تمام تلاشش را می کند تا با شما همراه شود.

البته اگر استراتژی درستی برای پیشرفت بیزنس و نیروهای خود داشته باشید، واقعا هم همینطور خواهد بود. در این حالت فقط قصد دارید با استفاده از تئوری بز، این موضوع را به آنها نشان دهید.

مغزمتفکر باشید و بدرخشید…