فروش به روش خط مستقیم – جردن بلفورت

در این ویدیو جردن بلفورت نابغه دنیای فروش و گرگ والستریت، در مورد روش اختصاصی خود یعنی فروش به روش خط مستقیم توضیح می دهد و 4 نکته اساسی در موفقیت فروش به شما آموزش می دهد. این 4 نکته عبارتند از:

1. یادبگیرید چطور تاثیر گذار و متقاعد کننده باشید.
2. حس اطمینان را منتقل کنید.
3. پایین تر از سطح آب!
4. کنترل مذاکره را در دست بگیر.

در این مطلب قرار است در مورد 3 نکته مهم که دانستن آنها هم در زندگی شخصی و هم در بیزنس و فروش بی نهایت ضروری است صحبت کنیم. این نکات عبارتند از:

1. بدون توانایی تحت تاثیر قرار دادن و ترغیب دیگران نمی توانید در جامعه موفق باشید.
2. فروشنده های حرفه ای فهمیده اند که ممکن است 3، 4 یا 5 جواب منفی بشنوند تا به یک پاسخ مثبت برسند.
3. اگر کنترل نبرد (بحث در فروش) را بدست بگیرید، اگر یاد بگیرید چطور بفروشید، می توانید همه چیز را به روش یکسانی به فروش برسانید.

حدودا 10 سال پیش وارن بافت در مراسمی سخنرانی می کرد و یک دانشجو از او پرسید:”ما دانشجوها چه کار می توانیم بکنیم تا ارزشمندتر و تواناتر باشیم؟”

حدس می زنید وارن بافت به او چه جوابی داد؟ فکر می کنید او گفت برو و یاد بگیرچطورسهام پرسود انتخاب کنی؟! یاد بگیر چطور سرمایه گذاری کنی؟!

نه اون، این چیزها را نگفت. وارن بافت جواب داد تلاش کنید مهارت فروش را یاد بگیرید!

این کاری است که کارنگی جیمز هم انجام داد. او حالا ثروتمند ترین مدیر در اوماها است چون توانست مهارت فروش را یاد بگیرد و به خوبی اجرا کند. آنی همسرش را هم از این طریق پیدا کرد!

بدون توانایی تحت تاثیر قرار دادن و متقاعد کردن دیگران نمی توانید خودتان را به دنیای خارج اثبات کنید و با آنچه که واقعا هستید، معروف شوید.

فروش چیست؟

فروش در واقع انتقال احساسات است. انتقال احساسات به خریدار چیزی است که وقتی می فروشید اتفاق می افتد و این احساسی که منتقل می کنید، حس اطمینان در دیگران است. به عبارت دیگر شما به عنوان فروشنده وقتی وارد میدان مذاکره می شوید باید کاملا مطمئن باشید که محصول شما بهترین است و این حس را به خریداران می دهد که بیشترین منفعت را بدست می آورند، محصول شما بیشترین ارزش را دارد و در مورد آن کاملا مطمئن هستید.

نقش اطمینان در فروش

حالا فرض کنید که زنجیره ای از اطمینان داشته باشیم. یک محور که نشاندهنده میزان اطمینان است. محوری که یک طرف آن را 1 و طرف دیگر را 10 در نظر می گیریم. 10 اطمینان کامل و 100 در 100 را نشان می دهد. این یعنی کارتان را به بهترین شکل انجام داده اید.

شما دقیقا چیزی را به آنها می دهید که نیاز دارند. رساند منفعتی به خریدار که با کمال میل بابت آن پول پرداخت می کند و حس می کند که همه چیز دارد درست پیش می رود. این فوق العاده است. نمره 10 در محور اطمینان بهترین، چیزی است که می توانید در فروش به آن برسید.

در سمت دیگر محور عدد 1 را دارید. این عدد بدترین چیز در دنیای شماست. محصولتان آشغال و بدرد نخور است و نمی توانید چیزی را به فروش برسانید. منافع محصول و خدماتتان با مواردی که خریدار نیاز دارد هیچ تطابقی ندارد. قیمت آن زیاد است. او با خود فکر می کند که نمی خواهم این محصول حتی نزدیکم هم باشد چون اگر آن را بخرم یا حتی اگر به خریدنش فکر کنم احساس حماقت خواهم کرد.

نقطه شروع در فروش

اولین چیزی که باید بفهمید این است که از لحظه ای که دهانتان را باز می کنید تا به عنوان فروشنده صحبت کنید، فروشتان را آغاز کرده اید. سوال این است که شخصی که تلاش می کنید به او کالایی را بفروشید در ابتدای کارکجای محور اطمینان قرار دارد؟

فکر می کنید کسی جواب این سوال را می داند؟ درست است، کسی نمی داند.

این شما هستید که باید به عنوان فروشنده در نقطه اطمینان قطعی باشید. چون اتفاقی که می افتد این است که تمام کارهایتان در زمان فروش، هر چیزی که می گویید، هر تن صدایی که دارید، ازهر زبان بدنی که استفاده می کنید، هرگونه اطلاعات مستندی( مثل بروشور) که به خریدار می دهید، هر اصطلاحی که از دهان شما بیرون می آید، همگی طوری طراحی شده اند تا یک کار ساده انجام دهند. آن کار افزایش درجه اطمینان مخاطب و نزدیک کردن او به عدد 10 است. این کاریست که باید انجام دهید.

شما باید شور و حرارت اطمینانی که دارید را به مخاطبان سرد و بی اعتماد انتقال دهید. این موضوع بسیار شبیه به قانون دوم  ترمودینامیک عمل می کند. انرژی همیشه از جسم گرم به جسم سرد انتقال پیدا می کند و نه برعکس.

پس چیزی که شما نیاز دارید این است که حرارات بسیاری داشته باشید که ناشی از اطمینان است! به این ترتیب این حرارت به اطراف انتقال پیدا می کند. همه ما می دانیم که داشتن اطمینان شبیه به چیست.

ما به عنوان فروشنده به خوبی می دانیم و مخاطبان هم مانند ما می دانند وقتی کسی اطمینان دارد چگونه رفتار می کند. کسی که مطمئن است اعتماد به نفس و شور و اشتیاق زیادی دارد.

روش خط مستقیم در فروش

سطح آب را در نظر بگیرید. کار فروش شباهت زیادی به حرکت زیر آب دارد. تلاشی که زیر آب برای بالا آمدن و نفس کشیدن انجام می دهید.

زمانی که شما با مشتریتان تلفنی صحبت می کنید چیزی که می شنوید این است که او می گوید نه نه نه نه نه نه نه نه نه نه نه نه. مطمئنا این شرایط را دوست ندارید و اتفاقی هم که واقعا می افتد این نیست.

درست مانند شخصی که برای ساختن یک کسب و کارتلاش می کند و هنوز هیچ پولی بدست نیاورده، شما هم نتیجه ای ندیده اید. اما با تلاش زیاد زیر سطح آب پیشرفت زیادی کرده اید و به نتیجه بسیار نزدیک شده اید. ناگهان با یک تلاش دیگر  همراه با چاشنی اطمینان بوووووووووم.

بالای سطح آب قرار می گیرید. مشتری به شما جواب مثبت می دهد. بهتر است بگوییم او تمام مدت به شما پاسخ مثبت می داد. او تا رسیدن به نقطه مشخصی از اطمینان، هر لحظه به گفتن کلمه بله نزدیکتر می شد. فقط تا پیش از آن به حد قابل قبول اطمینان نرسیده بود.

بنابراین اطمینان او کمتر از آستانه شروع به عملکرد برایش بود. اگر آستانه اطمینان مخاطب شما به بالاتر از سطح آب (آستانه حداقل اطمینان مورد نیاز) برسد شما آنچه می خواهید را بدست می آورید. اما  تا زمانی که زیر این سطح هستید باید به او اطمینان بدهید تا دادن پاسخ مثبت را برایش ساده تر شود.

فرض کنید مذاکره ای برای فروش 45 دقیقه طول می کشد. اما تا دقیقه چهلم نشانه مثبتی دریافت نمی کنید اما در آن لحظه نظر مشتری کمی تغییر می کند و با شما موافقت می نماید. ممکن است فکر میکنید که از دقیقه 1 تا 40 هیچ پیشرفتی نداشته اید. اما در واقع پیشرفت بسیار قابل توجهی در این زمان کرده اید و فقط پایین تر از سطح آب بوده اید.

به همین دلیل است که فروشنده های حرفه ای می دانند که احتمالا 3 ، 4 یا 5 جواب منفی پیش از یک جواب مثبت دریافت خواهند کرد. پاسخ منفی در واقع به معنای این است که من اطمینان کافی ندارم. فقط همین.

فروش همه چیز با اصول یکسان

به فروشندگانم گفتم فروش همه چیز دقیقا یکسان است. آنها با تعجب به من نگاه می کردند و می گفتند این حرف احمقانه است. فروش همه چیز نمی تواند به یک شکل انجام شود.

من باز هم گفتم راه فروش همه چیز یکسان است و بعد گفتم نگاه کنید و برای اولین بار ایده روش خط مستقیم به ذهنم رسید و یک خط باریک و بلند را وسط تخته رسم کردم گفتم این نقطه شروع و این نقطه پایان است. گفتم هر بار که می خواهید سهام های یک پنی را بفروشید با مخاطبی روبه رو هستید که جایی بین شروع و پایان قرار دارد. در موارد خاصی هر چیزی که می گویید و هر کاری که می کنید مشتری از همان ابتدا تا پایان کار دوست دارد بگوید بله بله بله بله!

زمانی که شما از آنها می خواهید سفارش دهند، به سرعت موافقت می کنند و می گویند این عالیه! چطور باید هزینه اش را پرداخت کنم؟

این یک فروش  خوب و راحت است. مطمئن هستم همه شما با چنین افرادی روبه رو شده اید که به نظر می آید محصولتان را از پیش به آنها فروخته اید.

حتی پیش از اینکه او وارد قیف فروش شما شده باشند می دانید که آنها در تمام مدت ارائه با شما موافق بوده اند. این یک فروش بسیار راحت است اما بیشتر مواقع، این شرایط یک مورد استثنایی در فروش است.

احتمالا ترجیح می دهید تمام مذاکرات فروشتان به همین شکل انجام شود. یک مذاکره ساده روی خط مستقیم جایی که مشتری با هر آنچه می گویید و هر آنچه که انجام می دهید موافق است. آنها تمام مدت روی خط هستند و زمانی که شما برای اولین بار از آنها درخواست سفارش می کنید با کمال میل می پذیرند. یک فروش فوق العاده راحت.

بله ، چگونه باید هزینه را پرداخت کنم؟

مرز اطمینان در فروش

اما بیشتر اوقات اوضاع به این شکل پیش نمی رود. یک مشتری عادی می خواهد از خط فاصله بگیرد. او از شما سوال می پرسد، حرفتان را قطع می کند و سعی می کند از خط مستقیم فاصله بگیرد. اما شما می خواهید او را روی خط نگه دارید. بنابراین چیزی که داریم این خطوط مرزی امن بالا و پایین خط مستقیم است. تا زمانی که داخل این محدوده امن قرار دارید، کنترل مذاکره فروش در اختیار شماست.

این مرزهای اطمینان بالا و پایین خط مستقیم است. من هم مثل تمام فروشنده ها گاهی فروش راحت و ساده ای داشته ام اما بیشتر اوقات چنین نبود. با این وجود هرگز اجازه نمی دادم مذاکره به خارج از این حدود امن و خارج از کنترل کشیده شود.

چون زمانی که از این حدود خارج شوید محصول شما بی ارزش خواهد شد و جایی که آن را عرضه می کنید اشتباه است. همه چیز از کنترل خارج می شود. حالا شما شروع به پرسیدن سوال می کنید. سوالهایی که اطلاعات مورد نیازتان را به شما می دهند و مخاطب ممکن است به سوالات شما پاسخ دهد.

اما چیزی که بعد اتفاق می افتد این است که آنها در مورد مسائل بیهوده صحبت می کنند و بحث را به حاشیه می برند.مشکل بیشتر افراد در فروش این است که زمانی که مخاطب شروع به گفتن حرفهای بیهوده روزمره می کند، به مشتری بی توجه می شوند و شروع به نوشتن گزارش می کنند و این اصلا دوستانه به نظر نمی آید. به محض این که این کار را انجام دهید، آنها متوجه می شوند که هیچ کنترلی بر بحث ندارند و زمانی که این اتفاق بیفتد، بازی را باخته اید. به علاوه شما را به عنوان یک تازه کار خواهند شناخت و نه یک متخصص حرفه ای.

4 ثانیه اول در مذاکره فروش

زمانی که به آدم های پولدار و یا حتی فقیر زنگ می زنید، تمام فرصتی  که دارید فقط 4 ثانیه است. این 4 ثانیه برای ثابت کردن 3 نکته مهم است و در غیر این صورت کارتان تمام می شود. هیچ فروشی را نمی توانید به سرانجام برسانید چون کنترل مذاکره را در دست نگرفته اید. زمانی که آنها کنترل را در دست بگیرند شما مانند بوکسور ضعیفی خواهید بود که در مقابل مایک تایسون مبارزه می کند. در حالی که مایک پشت سر هم ضربه می زند شما با درماندگی فقط دستانتان را مقابل صورتتان قرار داده اید و به زودی ناک اوت می شوید.

این همان چیزی بود که برای فروشندگان من اتفاق می افتاد. آنها کنترل بحث را از دست می دادند چون از این 3 نکته ناآگاه بودند.

این 3 نکته از نظر جردن بلفورت، دقیقا چه چیزی هستند؟

1. نکته اولی که باید در 4 ثانیه اول اثبات کنید سرحال و پر انرژی بودنتان است.
2. نکته دوم شور و اشتیاق شماست.
3. نکته سوم که مهمترین نکته است این که ثابت کنید من در کار خودم متخصص هستم.

چهار ثانیه فرصت دارید تا این 3 مورد را به اثبات برسانید و در غیر این صورت کارتان تمام است. این موارد را به اثبات برسانید تا آنها بدانند گوش کردن به صحبت های شما ارزشش را دارد و شما می توانید به آنها کمک کنید به اهدافشان برسند. کمک کنید چیزی که می خواهند را بدست آورند. مردم برای اینکه بدانند شما چه می خواهید به شما گوش نمی کنند. آنها به شما گوش می کنند چون شما چیزی دارید که آنها می خواهند.

پر انرژی شروع کنید و پا به توپ و با اشتیاق حرکت کنید. نه مثل یه آدم خسته کننده و کسالت آور! اما یادتان باشد نباید بیش از حد اشتیاق نشان دهید. بعضی از افراد می گویند:” بیخیال بابا، مخاطب خودش هیجان مارو میفهمه.”

نه اونا نمی فهمند. من از حرف زدن بیش از حد صحبت نمی کنم.

“اووو خدای من، محصول (خدمات) ما فوق العاده است. هیچ جا نمی تونی نمونه هاشو پیدا کنید. من به این مزخرفات افتخارمی کنم و….”

جردن بلفورت: نه. من از چرندیاتی مثل این حرف نمی زنم. منظورم اشتیاق درونی است. گاهی شاید با اشتیاق درونی حرف زدن نجوا کردن باشد. روش خاصی از حرف زدن. فراموش نکنید شما تا حد مرگ از چیزی که دارید مطمینید.

احترام به متخصصین فروش

اعتماد بنفستان، روش حرف زدنتان بسیار موثر هستند. منظورم فریاد زدن یا سریع صحبت کردن نیست. چیزی که می گویم این است که اگر در حال فروش باشم آرام حرف می زنم و شور اشتیاقم درونی است. یک اشتیاق درونی که هرگز بیش از حد بروز داده نمی شود.

شما کنترلش می کنید چون یک متخصص حرفه ای هستید و زمانی که به این شکل حرف می زنید در چند دقیقه تاثیرگذار می شوید. افراد دوست دارند بیشتر و بیشتر بشنوند و احساس اشتیاق شما به آنها منتقل می شود. طبق نکته سوم شما یک متخصص هستید و مخاطبان دوست دارند به یک متخصص گوش کنند. چون ما یاد گرفته ایم به متخصصان احترام بگذاریم و اختیار را به آنها بدهیم. این از زمان کودکی به ما آموزش داده شده است.

پدر و مادرتان این را به شما توضیح می دادند این شخص دوره های تحصیلی خاصی را گذرانده و در رشته خود تخصص دارد و قرار است به تو کمک کند تا حالت خوب شود و شما به او احترام می گذاشتید و کاملا صادقانه به سوالاتش پاسخ می دادید. شاید بعدها که بزرگتر شدید برایتان پیش آمده باشد که یک پرستار سوالاتی از شما بپرسد اما شما درست به اون پاسخ نداده باشید. چون اون فقط یک پرستار ساده است. البته اگر نگوییم یک تازه کار استِ که فقط برای کارآموزی آنجاست.

اما وقتی پزشک وارد شده کاملا به او احترام گذاشتیم و پاسخ سوالاتش رو دقیق داده ایم. چون اون یک متخصص است. (پرستار فقط یک مثال بود در مقایسه با پزشک و کسی نمی تواند در قالب کلمات ارزش والای پرستاران عزیز را بیان کند.)

پس اگر از همان ابتدا این 3 مورد را اثبات نکنید مذاکره برای شما بسیار سخت خواهد شد. چون در این صورت مخاطب کنترل را در دست می گیرد. تمامی مذاکرات به یک شکل پیش می رود. اگر  شما کنترل مذاکره را در دست بگیرید و زمانی که یاد بگیرید چطور اینکار را انجام دهید، می فهمید که فروش همه چیز به یک شکل انجام می شود.