قیف فروش

چگونگی طراحی و اجرای تک تک مراحل قیف فروش تاثیر چشمگیری روی رفتار مشتریان دارد. شما باید عواملی که روی مسیر قیف فروش و تبدیل سرنخ به مشتری موثر هستند را، به خوبی بشناسید و روی آنها کار کنید. با شناختن هر قدم می توانید از تکنیکهایی استفاده کنید که مخاطبان را از مرحله ای به مرحله بعد هدایت کند. این موضوع تاثیر بسزایی در میزان فروشتان خواهد داشت.

قیف فروش شمال مراحل مختلفی است. بگذارید فکر کنیم تنها در دو مرحله از آن تعداد مخاطبینی که به مرحله بعد می روند، 2 برابر کنیم. حال این دو در هم ضرب می شوند و تعداد کل مشتریان شما در آخر ماه 4 برابر خواهد بود!

بنابراین تعریف و مدیریت قیف فورش می تواند یکی از قدرتمندترین مفاهیم در هر بیزنسی باشد. با این مقدمه برویم به سراغ اصل مطلب.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش مراحلی را تشریح می کند که هر فرد باید آنها را طی کند تا به یک مشتری تبدیل شود. به عنوان یک مثال شناخته شده فرض کنید که یک مغازه فروش لباس دارید. در بالاترین سطحِ قیف، مردمی قرار می گیرند که از مقابل مغازه عبور می کنند. در طول روز تعدادی از آنها تصمیم می گیرند که وارد مغازه شوند. این مرحله بعدی قیف فروش است.

فردی که وارد مغازه می شوند، شروع به نگاه کردن به رک ها و لباسها می کند و مثلا 3 لباس را برای پرو انتخاب می کند و یک مرحله جلوتر می آید. در گام بعدی از بین 3 گزینه ای که دارد، کی را که بیشتر دوست داشته انتخاب میکند و به سمت صندوق می رود. حالا یک مرحله دیگر هم جلو آمده است. نهایتا در آخرین قدم پول را پرداخت و لباس ها را می خرد. که این مرحله پایین ترین قسمت قیف فروش می باشد.

در تمام کسب و کار ها و روشهای بازاریابی، چه از نوع سنتی و مغازه داری و چه از نوع دیجیتالی و آنلاین از قبیل سایت، اینستاگرام، ایمیل ماکتینگ و روش های فروش دیگر، قیف فروش دقیقا به همین شکل عمل می نماید.

چرا طراحی و مدیریت قیف فروش مهم است؟

قیف فروشِ کسب و کار شما مسیری را که یک فرد عادی می تواند به یک خریدار تبدیل شود را توصیف می کند. اگر بیزنس را یک سطل در نظر بگیریم، مشتریان بالقوه، آب درون سطل هستند و نقاط ضعف ما، سوراخ هایی در سطل هستند که این مشتریان بالقوه از آن خارج و از دست می روند. شما با آنالیز قیف فروش کسب و کار خود می توانید سوراخ هایی که مشتریان بالقوه تان از آنها خارج می شوند و دیگر هرگز تبدیل به خریدار نمی شوند را پیدا و آنها را اصلاح نمایید.

اگر نتوانید قیف فروش بیزنستان را درک و تحلیل کنید، نخواهید توانست آن را بهبود ببخشید. در ادامه در مورد اینکه این فرایند چگونه کار می کند توضیح خواهم داد. توجه کنید که چطور می توانید روی بازدیدکننده ها تاثیر بگذارید و آنها را در نهایت به یک خریدار خوب تبدیل نمایید.

استراتژی قیف فروش چگونه کار می کند؟

تعاریف و روش های بسیاری برای نحوه عملکرد قیف فروش ارائه شده است. من در این بخش از رایج ترین آنها که یک قیف 4 مرحله ای است صحبت می کنم. به این موضوع می پردازم که چطور یک بازدیدکننده به مشتری بالقوه ، سرنخ و نهایتا خریدار تبدیل می شود.

این بحث را در فضای دیجیتال ادامه می دهم. شما بسته به نوع کسب و کارتان می توانید از تمام مراحل مختلف آن الگوبرداری کنید و در بیزنس خودتان آنها را بکار ببرید.

یک بازدیدکننده  به دنبال موضوع خاصی است که اتفاقا در حوزه فعالیت شماست. او شروع به تحقیق می کند و از طریق جستوجوی گوگل یا سایر لینکها وارد سایت شما می شود. حالا به یک مشتری بالقوه تبدیل شده است. ممکن است قسمت های مختلف از سایت را ببیند. در بین این بررسی ها به او پیشنهاد می کنید اطلاعات تماس خودش را به شما بدهد. معمولا باید او را برای انجام این کار تشویق نمایید. می توانید به او هدیه ای رایگان بدهید یا او را در هفته نامه خود عضو کنید و یا دسترسی به بخشی از سایت را پس از دادن اطلاعات تماس به رویش باز کنید.

به هر حال اگر به هر روشی او را قانع کنید که فرم را پر کند، با اطلاعاتی که بدست آوردید، او را به مرحله بعد هدایت نموده اید و حالا آن شخص یک سرنخ است. اکنون می توانید کار فروش را از مسیری به جز وبسایت ادامه دهید. می توانید از ایمیل مارکتینگ، تلفن مارکتینگ، پیامک و یا هر 3 روش کارتان را ادامه دهید.

با ارائه پیشنهادات ویژه، اطلاع رسانی راجع به محتوای جدید سایت یا اینستاگرام، دادن کد تخفیف یا هر پیام کنجکاوکننده دیگری دوباره سرنخ ها را به وبسایتتان می کشانید.

همینطور که مخاطبانتان در مسیر قیف فروش پیش می آیند، قیف باریک و باریکتر می شود و تعداد کمتری در آن حضور خواهند داشت . این موضوع کاملا طبیعی است و همه تلاش ما این است که در طی مسیر این ریزش مخاطب را کمتر کنیم و تعداد بیشتری را به انتهای قیف برسانیم تا به خریدار تبدیل شوند.

4 مرحله اصلی قیف فروش

4 مرحله اصلی قیف فروش شامل موارد زیر است:

• آگاهی(اطلاع رسانی)
• علاقه
• تصمیم
• اقدام

واژه “اعتا” به شما کمک می کند که این مراحل را بهتر به خاطر بسپارید. این 4 مرحله ذهنیت مشتریان شما و آمادگی آنها برای خرید را نشان می دهند.

هر مرحله نیاز به رفتار متفاوتی از طرف فروشنده دارد تا پیامی اشتباه در زمانی اشتباه به مخاطب داده نشود. این اشتباه درست مثل این می ماند که گارسون رستوران حتی قبل از این که مشتری پیش غذا و نوشیدنی اش را سفارش دهد از او درباره دسر سوال کند.

در ادامه بیشتر به جزئیات هر مرحله می پردازم.

آگاهی (اطلاع رسانی)

در این مرحله برای اولین بار توجه مخاطب جلب می شود. این جلب توجه می تواند از طریق یک پست اینستاگرامی که بین مردم پخش شده، یا پستی که توسط مخاطبی برای مخاطب دیگر ارسال می شود، یا تبلیغات، یا سرچ گوگل و یا هر روش دیگری باشد.

در این مرحله مخاطب نسبت به حضور شما، محصولات، خدمات و پیشنهاداتتان مطلع می شود.

گاهی پیش می آید که مخاطب بلافاصله خرید می کند. در این سناریو درست در زمان و مکان مناسبی در مقابل چشمان فرد درستی قرار گرفته اید. مخاطب پیش از این نیاز را حس کرده، تحقیقاتش را انجام داده است و پیشنهاد شما را منطقی و منصفانه می بینید. پس خرید می کند.

اما در بیشتر مواقع این تازه شروع آشنایی است و ما می خواهیم مخاطب را تشویق کنیم تا باز هم به سایتمان بازگردد و بیشتر با ما و کسب و کارمان وقت بگذراند.

علاقه

زمانی که مشتری در قیف فروش به مرحله علاقه برسد، تحقیقاتش را انجام داده، چندین فروشنده و برند را با یکدیگر مقایسه نموده و پس از بررسی، چند گزینه را انتخاب کرده است. اینجا دقیقا زمانی است که باید با محتوای بسیار ارزشمند سعی کنید به او در انتخاب کمک کنید اما تلاشی برای فروش انجام ندهید.

در این مرحله اگر سعی کنید با تحت فشار قرار دادنش او را مجبور به خرید کالا یا خدماتتان کنید، نتیجه معکوس می گیرید و فقط او را از خود دور کرده اید. هدف در این گام این است که تجربیات خود را در اختیارش قرار دهید و اطلاعاتی که برای تصمیم گیری نیاز دارد به او بدهید. تمام تلاشتان باید برای کمک به او از هر طریق ممکن باشد.

تصمیم گیری

این مرحله از قیف فروش زمانی اتفاق می افتد که مشتری آماده خرید است. ممکن است 2 یا 3 گزینه را در نظر داشته باشد و خوشبختانه شما هم جزء این گزینه ها هستید.

این دقیقا زمانی است که فروشنده باید بهترین پیشنهادی را که می تواند به او بدهد. این پیشنهاد می تواند ارسال رایگان، تخفیف و یا یک اشانتیون باشد. این پیشنهاد هرچه که باشد باید برای سرنخ بسیار جذاب و غیرقابل مقاومت باشد تا او را وادار کند بدون اتلاف وقت آن محصول یا خدمت را از شما خریداری کند.

اقدام

در پایین ترین قسمت قیف، خریدار اقدام می نماید. او محصول یا خدمت شما را خریداری می کند و به بخشی از اکوسیستم بیزنستان تبدیل می شود. یادتان باشد اینکه شخصی به انتهای قیف فروش شما رسیده و خرید کرده، به این معنا نیست که کارتان با او تمام شده است! مرحله اقدام هم مربوط به خریدار است و هم مربوط به فروشنده. فروشنده باید تمام تلاشش را انجام دهد که یک فروش را به 10 فروش، و 10 فروش را به 100 فروش تبدیل نماید.

به عبارت دیگر باید بخشی از انرژی خود را روی حفظ خریداران فعلی بگذارید. به هر طریقی از خرید آنها تشکر کنید، آنها را به صفحه اینستاگرامتان دعوت نمایید، شماره تماسشان را در لیست مشتریان خود قرار دهید و یا امتیازات ویژه دیگری مثل کد تخفیف در خرید های بعدی به آنها هدیه دهید.

نمونه عملی از نحوه عملکرد قیف فروش

تصور کنید که صاحب یک بیزنس آنلاین هستند که در آن لباسهای زنانه می فروشید. می دانید که مخاطبانتان زمان زیادی را در اینستاگرام صرف می کنند و آن مخاطبانِ هدف، خانم هایی در رنج سنی 20 تا 60 سال هستند. ابتدا باید از کیفیت بالای محصولاتتان مطمئن شوید. سپس باید مدل های جذابی برای پرو و عکاسی پیدا کنید و محتوای دلنشینی از لباسها که به زیبایی ست شده اند، با ژست های عکاسی جذاب در پیج خود قرار دهید.

تبلیغات جذاب و گسترده ای در اینستاگرام انجام می دهید تا آنها را به سمت صفحه اینستاگرام یا سایت خود جذب نمایید. سپس از آنها بخواهید در ازای هدیه ای که به آنها می دهید، اطلاعات تماسشان را در اختیار شما قرار دهند. خیلی ساده است. مگر نه؟

حالا به جای بازدیدکننده، سرنخ هایی برای اقدامات بعدی دارید و آنها در قیف فروش شما یک مرحله جلوتر آمده اند. طی چند هفته آینده برای آنها محتوای آموزشی باکیفیتی می فرستید. آموزشهایی مانند نحوه ست کردن رنگ های لباس ، نحوه استفاده از لباسهای کلاسیک و اسپرت، رنگ های مناسب برای افراد چاق و لاغر و مواردی از این قیبل تولید و ارسال می نمایید.

در انتهای این محتوا که می تواند پست اینستاگرام یا یک ایمیل باشد پیشنهاد تخفیف 10 درصدی به هر مشتری برای خرید اول ارائه می کنید. اگر کار را درست انجام داده باشید، افزایش میزان فروش، شما را حیرت زده خواهد کرد. درصد بسیاری از مخاطبان تبدیل به خریدار می شوند.

همینطور که افراد بیشتری به فالورها و لیست ایمیل های شما اضافه می شوند باید این روند را با محتوای متفاوت، تکرار کنید. محتوای آموزشی بیشتری در اختیارشان بگذارید و از آنها بخواهید این محتوا را با دوستانشان به اشتراک بگذارند.

به این ترتیب مراحلی که طی کرده اید عبارتند از:

1. آگاهی: طی تبلیغات، حضور خود را به مخاطبان اعلام کردید و آنها را به صفحات اینستاگرام و سایت خود کشانده اید.
2. علاقه:در ازای دریافت اطلاعات تماس، هدیه، تخفیف یا محتوایی جذاب پیشنهاد کرده اید.
3. تصمیم: محتوایتان اطلاعات زیادی در اختیار مشتریان قرار داده و آنها را آماده خرید نموده است.
4. اقدام: به سرنخ های خود تخفیف یا هدیه ای پیشنهاد کردید که مقاومت در مقابل آن برایشان بسیار سخت است. سپس شروع به فروش کرده و اقداماتی برای بازگشت دوباره آنها انجام داده اید.

چگونه سیستم فروش را بر مبنای قیف فروش طراحی کنیم؟

به این روشِ فروش علاقه مند شدید؟ می خواهید همین حالا و به سرعت قیف فروش بیزنس خودتان را طراحی کنید؟ نگران نباشید. اینکار آنقدرها هم که به نظر می رسد سخت نیست.

گام اول: رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید

هرقدر بیشتر در مورد مخاطبان خود اطلاعات داشته باشید، قیف فروش بهتری را طراحی نموده و می سازید. همه مردم مشتری شما نیستند. شما به دنبال افرادی هستید که محصولات و خدماتتان برایشان مفید هستند و حاضرند برای دریافت آنها هزینه کنند.

رفتار آنها را در سایت بررسی کنید. کجاها کلیک کرده اند؟ چه صفحاتی را مطالعه کرده و چه مدتی را در آن صفحات بوده اند؟ هر اطلاعاتی که بتوانید در مورد علایق مشتریها بدست آورید می تواند بسیار کاربردی باشد.

گام دوم: توجه مخاطبان را به خود جلب کنید

تنها راهی که قیف فروشتان بتواند به خوبی کار کند این است که افراد بیشتری را وارد آن کنید. یعنی باید محتوای خود را در مقابل چشمان بیشتری قرار دهید و اینجاست که اهمیت تبلیغات، داشتن پیج قوی اینستاگرام و سئو سایت خودشان را نشان می دهند.

مخاطبینی که از گوگل دریافت می کنید و آنهایی که محتوایتان را در فرمتهای مختلف فیلم، عکس و متن در پلتفرم های مختلفی می بینند توجه شان به شما جلب می شود. در صورتی که مایل باشید هزینه بیشتری انجام دهید می توانید از تبلیغات درست و حساب شده در این کار کمک بگیرید. بهترین تبلیغات، به مخاطبان شما بستگی دارد. رِنج سنی، جنسیت، علایق و بسیاری عوامل دیگر را باید در مورد جایی که می خواهید تبلیغ خود را در آن منتشر کنید در نظر بگیرید.

گام سوم: یک لندیگ پیج بسازید

تبلیغات شما نهایتا باید مخاطبان را به سمت صفحه ای هدایت کنند. اگر قصد دارید مثلا در اینستاگرام تبلیغ کنید تا مخاطبان را به صفحه ایستاگرامتان بکشانید، همین صفحه به عنوان لندیگ پیج شما عمل می کند. اما اگر تبلیغات برای ورود به وبسایت است و می خواهید مخاطبان را به سایت خود ببرید باید صفحه ای را برای ورود آنها بسازید.

از آنجایی که این مخاطبان هنوز در ابتدای قیف فروش قرار دارند سعی کنید به جای فروش به آنها، اطلاعات تماسشان را دریافت کنید. پس لندیگ پیج باید مخاطبان را به مرحله بعد قیف فروش هدایت کند. در این صفحه باید به وضوح به آنها بگویید که چه باید بکنند. ( این اقدام اصطلاحا call to action یا دعوت به اقدام نام دارد.)

گام چهارم: ارسال محتوای ارزشمند

با استفاده از محتوای سرگرم کننده و باکیفیت در اینستاگرام، سایت و ایمیل هایی که برای سرنخ های خود ارسال می کنید، آنها را با خود همراه کنید. این محتوا باید به صورت مستمر ارائه شوند اما نه خیلی زیاد و در فواصل زمانی کم. یک یا دو ایمیل در هفته مناسب به نظر می رسد.

ابتدا با آموزش مخاطبان، آنها را برای خرید آماده کنید. دوست دارند چه چیزی یاد بگیرند؟ چه موانعی وجود دارد که مانع از خرید آنها می شود؟

همانطور که قبلا هم گفتیم در انتهای محتوا یک پیشنهاد باورنکردنی به آنها بدهید. این کار آنها را تشویق به اقدام می کند و یک سرنخ را به یک خریدار تبدیل می نماید.

گام پنجم: در دسترس بمانید

در کنار تلاش برای جذب مشتریان جدید، مشتریان فعلی خود را هم باید جدی بگیرید و تمام تلاشتان را برای حفظ رضایت آنها انجام دهید، تا دوباره با میل و رغبت برای خرید به شما مراجعه کنند. فراموش نکنید جذب مشتریان جدید شاید 10 برابر حفظ مشتریان فعلی هزینه و انرژی نیاز داشته باشد. پس از آنها برای خرید تشکر کنید و پیشنهاد هایی برای خریدهای بعدی ارائه کنید. می توانید امتیازات خاصی را برای مشتریان قدیمی در نظر بگیرید.

گام ششم: میزان موفقیت خود را اندازه گیری کنید

همینطور که بیزنس شما رشد می کند و مشتریان خود را بهتر می شناسید و خدمات خود را بهبود می دهید نیاز دارید تغییراتی در قیف فروش خود هم بوجود آورید. برای ایجاد این تغییرات باید میزان موفقیت قیف فروش خود را بررسی کنید. برای اینکار باید میزان تبدیل خود را تحلیل کنید. به این موضوع توجه کنید که چند درصد از بازدیدکننده ها در نهایت به خریدار تبدیل می شوند.

چه تعداد از افراد پس از ورود به لندیگ پیج شما با استفاده از تبلیغات، اطلاعات تماسشان را در اختیار شما قرار داده اند؟

به هر مرحله از قیف فروش به دقت توجه کنید:

• آیا با محتوای خود توانسته اید توجه مخاطبان را به اندازه کافی جلب کنید؟
• آیا مشتریان به اندازه کافی به شما اعتماد دارند که اطلاعات تماسشان را در اختیارتان قرار دهند؟
• آیا درگاه های خرید اینترنتی شما به اندازه کافی امن هست؟
• آیا مشتریان قدیمی دوباره به سایتتان بازمی گردند و خرید می کنند؟

دانستن پاسخ سوالاتی از این دست نقاط ضعف و قوت قیف فروش کسب و کارتان را به شما نشان می دهد و مشخص می کند کدام قسمتها از روند فروش را باید بهبود ببخشید.

چرا باید قیف فروش را جدی بگیرید؟

واقعیت این است که مشتریان شما گزینه های بسیار زیادی به غیر از شما دارند. شما می خواهید آنها محصولات و خدمات شما را انتخاب کنند، اما نمی توانید آنها را مجبور کنید. بنابراین باید کاملا موثر بازاریابی کنید. بدون بررسی و بهبود قیف فروش، فقط با حدس زدن نقاط ضعف و اقدام بدون داشتن اطلاعات کافی و ضروری، اتفاق مثبت قابل ملاحظه ای در فروشتان پیش نمی آید. اگر اشتباه کنید مشتریان خود را از دست می دهید.

چگونه قیف فروش را بهینه کنیم؟

می توانید از راه های بسیاری قیف فروشتان را بهینه سازی کنید. مهمترین قسمتهایی که باید تمرکز بیشتری روی آنها داشته باشید، بخشهایی هستند که مخاطب در آن باید از مرحله ای به مرحله بعد برود.

بیایید در مورد تبلیغات اینستاگرام حرف بزنیم. نباید فقط یک تبلیغ را در یک پیج انجام دهید. 10 تا 20 تبلیغ که حتی می توانند مشابه باشند در پیج های مختلف و در معرض دیدِ افراد با پرسوناهای متفاوت قرار دهید. به این ترتیب افراد با سلیقه ها و رنج های سنی مختلف را هدف قرار می دهید تا تشخیص دهید کدام دسته از افراد مشتریان بهتری برای شما خواهند بود.

تست A/B

تست A/B را در لندینگ پیج خود پیاده سازی کنید. در این روش مثلا 2 نوع تبلیغ آماده می کنیم. این 2 نوع می توانند در محتوای تبلیغاتی، موضوع، سناریو و یا پبتفرمهای تبلیغاتی مختلف با یکدیگر متفاوت باشند. سپس عملکرد و نتایج این دو نوع تبلیغات را بررسی می کنیم تا ببینم کدام یک نتایج بهتری را به همراه آورده است. این روش زمان بیشتری می گیرد اما با استفاده از آن می توانید روش بهتر برای جذب مخاطبان بیشتر را پیدا نمایید. می توانید از تست A/B در ایمیل مارکتینگ هم استفاده کنید و افراد را به 2 لندیگ پیج متفاوت هدایت کنید. زبان نوشتاری، عکسها، پیشنهادات و روشهای ارائه تان را  در این دو لندینگ پیج تغییر دهید و ببینید کذام یک بازخورد بهتری دارد. بنابراین بهترین روش برای بهبود عملکرد قیف فروش توجه و تمرکز روی نتایج است.

از بالای قیف فروش شروع کنید. محتوایی که تولید می کنید و در سایت و اینستاگرام خود قرار می دهید تا توجه مخاطبان را به خود جلب کنید. اگر یک نوع محتوا نتیجه خوبی نداشت، آن را رها کنید و محتوایی با موضوعات و تم های دیگر تولید نمایید.

حال باید روی لندینگ پیج خود کار کنید. آیا پشنهادات، عنوان، ادبیات و گرافیک این صفحه به اندازه ای خوب هستند که مخاطب را به آن سمتی که شما می خواهید هدایت کند و به اطلاعات تماس یا هر خواسته دیگری که دارید برسید؟

در مرحله بعد زمانی که می خواهید مشتریان را دعوت به خرید کنید هم باید از تست A/B استفاده کنید. آیا پیشنهاد ارسال رایگان بازخورد بهتری دارد یا مثلا 5% تخفیف؟ این موارد کوچک می توانند تغییرات بزرگی در فروش شما به وجود آورند.

هدف شما باید این باشد که برندتان در خاطر مخاطب بماند. اگر هرگز کاری نکنید که آنها از شما ناامید و ناراضی شوند، دلیلی ندارد که در جای دیگری به دنبال محصولات و خدمات مشابه  بگردند.

جمع بندی

طراحی، ساخت و بهینه سازی قیف فروش زمان زیادی را می طلبد و تا حدودی کار دشواری است. اما این تنها راه برای زنده ماندن در بازار رقابتی امروز است. باور کنید یا نه، جزئیاتی حتی به کوچکی انتخاب فونت متن ها، می تواند تاثیر بسزایی روی نتیجه و میزان نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به خریدار داشته باشد. اگر خیلی سریع از مخاطبان بخواهید که از شما خرید کنند فقط آنها را از خود دور کرده اید.

به اندازه کافی زمان صرف کنید تا قیف فروشی را مطابق با خواسته های خود و مشتریان طراحی کنید. با گذشت زمان روشهای خود را بازبینی نمایید و مراحل مختلف قیف را بررسی کنید تا متوجه شوید چرا برخی از تلاشهایتان به نتیجه نمی رسد.