فروشنده حرفه ای

وقتی صحبت از دانش و مهارت می شود، یقینا در مورد موضوعی اکتسابی حرف می زنیم. پس این ذهنیت که “من ذاتا فروشنده نیستم”، چرندیاتی بیش نیست. اگر می خواهید بدانید که آیا شما هم می توانید یک فروشنده خوب باشید یا نه، همین حالا کفشی بپوشید و تلاش کنید بند آن را ببندید. آیا می توانید این کار را انجام دهید؟ اگر پاسخ شما مثبت است پس حتما می توانید فروشنده موفقی باشید. چراکه فروش هم مثل بقیه مهارت های زندگی یاد گرفتنی است. همانطور که راه رفتن، رانندگی، دوچرخه سواری و خیلی موارد مشابه آن را یاد گرفتید.

اما باید به این نکته هم توجه کنید که یادگیری مهارت فروش هم مانند یادگیری تمام مهارت های دیگر نیاز به آموزش، تلاش، تکرار و تمرین زیادی دارد. این درس تنها مقدمه ای است از آنچه شما باید در مسیر تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه بدانید. بنابراین توصیه می کنیم درسهای بخش فروشنده حرفه ای را یک به یک مطالعه و تمرین کنید و بدون وقفه در ابعاد مختلف زندگی خود به کار بگیرید. در صورت عمل کردن به این توصیه، مغزمتفکر موفقیت شما را در تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای تضمین می کند

پشتکار در فروش

اما نباید از یک نکته غافل شویم. به تمام مهارت هایی که تا به امروز یاد گرفته اید و در آنها خوب عمل می کنید فکر کنید( همه ما مهارتهای زیادی را بلد هستیم و خودمان از آن خبر نداریم.) به عنوان مثال به مهارت دویدن فکر کنید. به اینکه چطور آن را یاد گرفتید؟ چندبار زمین خوردید و باز هم تلاش کردید؟ شما به یک باره دویدن را شروع نکردید. ابتدا با سختیه زیاد توانستید بیاستید. بعد به آرامی راه رفتید. راه رفتن را بارها و بارها تکرار کردید و ده ها بار زمین خوردید تا توانستید بدوید.

اعتماد به نفس و فروش

یادگیری فروش هم روندی مشابه دویدن دارد. ابتدای کار انتظار زیادی از خودتان نداشته باشید و خودتان را برای بارها شکست ( شنیدن جواب نه) آماده کنید. فراموش نکنید این پاسخ های منفی  به محصول شماست و نه به خود شما. این پاسخ منفی ممکن است در یک روز خاص بنا به شرایط روحی مخاطب شما داده شده باشد و نباید آن را به خودتان بگیرید.

اگر در فروش تجربه ناموفقی داشته اید این تجربه صرفا می تواند به دلیل مدیر اشتباه، محیط اشتباه، آموزش اشتباه یا محصول اشتباه بوده باشد. پس به خودتان ایمان داشته باشید و به خاطر بیاورید در هنگام یادگیری راه رفتن چند بار شکست خوردید و باز هم تلاش کردید و هرگز به خود نگفتید که من ذاتا نمی توانم راه بروم. این است فرمول موفقیت.

انگیزه، سوخت جت فروش

در کار فروش تعداد پاسخ های منفی که می شنویم گاهی ده برابر( یا خیلی بیشتر) از پاسخ های مثبت است. اما شما باید ادامه بدهید. شنیدن پاسخ های منفی می تواند شما را دلسرد کند. تحمل کنید و با قدرت ادامه دهید.

درست جایی که خسته و نا امید شده اید، بدانید دقیقا جایی ایستاده اید که رقبای شما کنار می کشند. اینجا جاییست که راه برنده ها و بازنده ها از هم جدا می شود. پس به خودتان انگیزه و قدرت بدهید و جا نزنید که موفقیت در انتظار کسانی است که آن را با تمام وجود بخواهند و برایش تلاش کنند.

در طول این مسیر، مطالب انگیزشی هر چند که تاثیری کوتاه مدت داشت باشند، می توانند به شما کمک کنند. پس جایی برای خواند و گوش دادن به مطالب انگیزشی در برنامه روزانه خودتان باز کنید و هرگز فراموش نکنید راه برنده ها و بازنده ها کجا از هم جدا می شود.

فروشنده حرفه ای و مهارت گوش دادن مؤثر

زمانی تنها فروشنده ای موفق می شد که فقط حرف میزد و حرف میزد و حرف میزد! اما امروز واقعا آن دوره سپری شده است. امروزه افراد درونگرا فروشنده های بهتری هستند. چراکه خریداران دیگر حوصله گوش کردن به تمام حرفهای فروشنده را ندارند. اگر این تصور در آنها ایجاد شود که حرفهای او به درد من نمیخورد، نه تنها اصلا خریدی انجام نمیدهند، بلکه وِجهه شما هم خراب خواهد شد و صحبت هایتان را قطع می کنند.

روش بهتر که حالا بیشتر به نتیجه می رسد این است که فروشندگان، بهتر گوش کنند. داشتن گوش شنوا برای یک فروشنده از نان شب واجب تر است. با گوش کردن است که شما به نیاز مخاطب واقف می شوید. با گوش دادن است که می توانید نقاط حساس در ذهن خریدار را پیدا کنید و بعد با تاکید روی آنها، مخاطب را ترغیب به خرید نمایید. پس به طور کلی بهتر است ۷۰% گوش کنید و فقط ۳۰% صحبت نمایید.

یک فروشنده حرفه ای باید بداند

به طور کلی شما نیاز دارید موارد زیر را به‌خوبی بشناسید:

• محصول خودتان
• محصول رقبایتان
• نیاز و علایق مشتریانتان

اگر درباره ۳ مورد بالا اطلاعات کافی داشته باشید، هم می توانید با اعتماد به نفس بیشتری در جلسه حاضر شوید و هم کار متقاعد سازی مخاطبتان بسیار ساده تر خواهد شد.

مذاکره، متقاعدسازی و فن بیان

در نهایت بعد از اینکه خوب از نیازها و نگرانی های مخاطبتان باخبر شدید این شما هستید که باید با صحبت کردن او را متقاعد کنید که خرید را انجام دهد. در این مرحله شما نیاز دارید که بتوانید به خوبی صحبت کنید و اطلاعاتی که به آنها اشاره شد را داشته باشید. توانایی متقاعدسازی بخشی از توانایی های فروش است که در زندگی روزمره هم بسیار کاربردی است. تنها را یادگیری مهارت متقاعدسازی این است که ابتدا اصول تئوری آن را به دقت مطالعه کرده، یاد بگیرد. سپس در مذاکرات روزمره در مورد مسائل کاری یا غیر کاری آنها را به کار بگیرید تا با تمرین در استفاده از آنها به اندازه کافی خِبره شوی.

یک فروشنده، باید یک استراتژیست خوب باشد

تصور نکنید که تعیین استراتژی فقط مختص مدیران است. این یک طرز فکر مسموم است که شما را از پیشرفت در تمامی مراحل زندگیتان باز می دارد. شما هم باید برای تک تک کارهایی که می کنید از جمله فروش، استراتژی طراحی کنید.

اگر برای شخص دیگری کار می کنید مطمئن شوید او مدیر قدرتمندی است و در کار خود استراتژی دارد. اما تصور نکنید که این برنامه فقط مربوط به اوست. شما به عنوان یک فروشنده باید سبک و استراتژی خودتان را داشته باشید.